SUPERPRODAVAČ (live): JANČIĆ MLADEN: Jeste li sova, lisica, magarac ili ovca?

U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

O principma strateškog pregovaranja i mapiranju kupaca, pričao je Jančić Mladen na jednom od predavanja na konferenciji Superprodavač. Slušatelje je vratio u djetinjstvo podsjetivši ih na načine dobivanja igračaka od roditelja. Pojedite juhu, pa ćete dobiti igračku bila je zapravo jedna metoda pregovaranja.

Ljutnja, agresivnost, plač, upornost, demonstracija... Jančić postavlja pitanje što je u odraslom svijetu zapravo prihvatljivo kao karakteristika dobrog pregovarača? Sudionici i publika su se složili kako su pojedine dječije taktike korisne i opravdane i u svijetu pregovaranja.

 

Razlozi pregovaranja:

da bi se podijelio zajednički resurs
da bi se uradilo nešto što jedna strana ne može sama
da bi se riješio problem, sukob

 

U pregovaranju treba igrati na kartu iskrenosti, pogotovo ako riječ o nekom problemu koji se treba riješiti, naglasio je Jančić. Ako je riječ o korisnom klijentu, teže teme treba ostaviti za kraj, a na samom ga početku možda podsjetiti na dosadašnje uspjehe koje ste zajedničkim snagama ostvarili.

Karakteristike pregovaračkog procesa:

Dvije ili više strana
POstoji sukob, potreba i želja
Pregovaranje stvar dobre volje
''Uzmi i daj'', a ne ''Uzmi i ostavi'' percepcija procesa
Preferencija pregovora, a ne sukoba
Uspješno pregovaranje je rješavanje ''nedodirljivih'' tema

 

Pet načela strateškog pregovaranja:

1. Otkriti ne samo što je predmet pregovora, nego ZAŠTO je druga strana za to (ne)zainteresirana

2. Otkriti prepreke u pregovaranju za drugu stranu i pomoći im da se one otklone

3. Tumačiti zahtjeve kao mogućnosti

4. Pokušati razumjeti perspektivu druge strane

5. Nastaviti s istraživanjem i kada je posao izgubljen

 

Osnovni tipovi pregovarača su sove, lisice, magarci i ovce.

Sove - zainteresirane za dugoročan partnerski odnos

Lisice - bitan im je kratkoročan interes

Magarci - tip pregovarača koji robuje svojim principima i zbog njih se događaju glupi izbori

Ovce - misle da im je prihvatljivo što god im je na ponudi

 

Kako utjecati na sugovornika? Na samom početki treba stvoriti odnos povjerenja, Ssvoriti odnos opuštenosti, podilaziti odnosno stvoriti osjećaj važnosti druge strane, te stvoriti ''hardball strategije'' odnosno pritisak prema drugoj strani zaključio je Jančić.

 

Autor: Sonja Jajčević

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox