Donosimo vam drugi dio strategija pregovaranja s vrlo bitnim kupcima.

U prošlom broju predstavili smo vam prvi dio kolumne o „posebnim“ kupcima koje ni po koju cijenu ne bi smjeli izgubiti kad se prilika za njihovo „osvajanje“ ukaže. U ovom broju nastavljamo te vam predstavljamo dodatne tri strategije.

3. Pomno motrite koja pitanja zahtijevaju dodatno objašnjenje

Pregovori mogu biti dugotrajni i iscrpljujući. Kupci mogu često biti frustrirani nedostatkom bilo kakvog napretka, što ponekad rezultira ponovnim raspravama o stvarima koje su već dogovorene, a nerijetko se iz čista mira u takvim situacijama pojave i potpuno nova, neočekivana pitanja i zahtjevi. Da bi izbjegli takve situacije neophodno je periodično napraviti rezime onoga što je dogovoreno, naglašavajući postignuti napredak te istovremeno u kratkim crtama projicirati ono na čemu se još treba raditi. Dobri pregovarači će eventualne primjedbe druge strane predstaviti kao stvari koje zajedno trebaju.........

(PS/Z.R.)
 

Naslov članka: Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem 2. dio

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.99  str. 18.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter