Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem - 3. dio

31/03/2015

Sačuvajte najteže stvari za kraj pregovora
Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivijalne stvari ako se ne možete dogovoriti oko najbitnijih?).
Za ovo postoje dva razloga. Prvo, rješavanje relativno lakih pitanja na početku stvara momentum, tj. unaprjeđuje dinamiku u pregovorima. Time također djelujete preventivno prema pregovaračima „natjecateljima“ koji na taj način bivaju obeshrabreni odmah započeti sa svojim agresivnim zahtjevima. Drugo, tako je moguće kreirati i dodatnu vrijednost, tj. otkriti do tada nepoznate varijable u pregovaranju.
Unaprijed odredite moguće ustupke i polako popuštajte
Strane u pregovore ulaze da bi nešto i dale, ne samo dobile. S tim u vezi, potrebno je znati što je to što vas ne košta puno, a možete koristiti kao ustupak u pregovaranju. Naravno da bi svako davanje ustupaka trebalo biti uvjetovano dobivanjem određenog ustupka druge strane (vjerojatno najvažnija riječ u pregovaranju je jednostavno i kratko „ako”). Brojne studije pokazuju da je u pregovaranju puno bolje imati visoka očekivanja nego preniska. Ako pregovarač krene sa nisko spuštenom ljestvicom, u stvari je napravio prvi ustupak drugoj strani prije nego se i počelo pregovarati. Druga strana u tom slučaju dobiva ekstra bonus, uz ono što se ionako očekuje... (PS/SŠ)
 

Naslov članka: Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem - 3. dio
Autor: mr.sc. Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br 100., str 20.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter

Podjeli:
Tagovi:

Hosted by Mydataknox