Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-7 minuta nakon početka sastanka/prezentacije. Pošto je u svakoj prodaji na početku neophodno prvo prodati sebe, tada – u periodu dok traje IPD – inicijalna odluka o kupnji, je neophodno pribjeći bilo verbalnom ili neverbalnom zrcaljenju sa sugovornikom/kupcem.

Nakon efektivnog početka (doza humora, doticanje zajedničkih tema, interesantna statistika, osobno iskustvo, vrijeme/promet i sl.) prodavač bi trebao iznijeti glavnu poruku (u slučaju prodaje – diferencijalne benefite), zatim iste potkrijepiti primjerima iz prakse, te na kraju dati završni argument (ili u slučaju prodajne prezentacije pribjeći zatvaranju prodaje s konkretnim pitanjem na samom kraju prezentacije).

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Struktura prodajnog razgovora/prezentacije

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.118 str.  32.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter