Tomislav Bekec: Naučite kako prodavati u vrijeme krize

12/10/2011

Drugu godinu za redom časopis Poslovni savjetnik i Tomislav Bekec pozivaju vas na jedinstvenu konferenciju o prodaji. Na cjelodnevnoj konferenciji "Superprodavač" 16. studenog u hotelu Dubrovnik u Zagrebu, poslušajte najbolje prodavače i njihova iskustva.Naučite prodajne vještine i tehnike kako prodavati u vrijeme krize. Suorganizator, vrhunski znalac prodaje, Tomislav Bekec zna više o samom događaju.

PS: I ove godine organizirate konferenciju "Superprodavač". Kakva su očekivanja u odnosu na prošlogodišnju konferenciju?

Prošlogodišnju konferenciju bih opisao kao uspješnu, prije svega na temelju povratnih informacija preko 200 zadovoljnih polaznika. Ljudi su jako dobro prihvatili koncept domaćih stručnjaka iz prodaje s iskustvom iz prakse, koji kroz set zanimljivih tema i konkretnih radionica povećavaju znanja i vještine iz prodaje. Jedna od ideja je bila da svaki polaznik ode s konferencije s minimalno jednom novom idejom/strategijom koju može odmah primijeniti u svojoj situaciji i time poboljšati svoj odnos s klijentima, te prodaju. Očekivanja su da ove godine nastavimo u istom stilu te da "Superprodavač" postane konferencija koja će tradicionalno okupljati profesionalce u prodaji, omogućiti kvalitetan networking i mjesto za vlastiti razvoj.

PS: Kako je koncipiran program?

Ove smo godine zadržali dobitni koncept od prošle godine, unaprijeđen povratnim informacijama koje smo dobili od polaznika prošlogodišnje konferencije. Zadržali smo koncept tri osnovna bloka: okrugli stol na temelju istraživanja, predavanja domaćih stručnjaka i prodavača, tj. prodajnih managera iz prakse, te mini treninzi. Istraživanje ove godine radimo s agencijom "Heraklea" koja se već godinama bavi istraživanjima prodajnih organizacija kroz mystery shopping. Glavna promjena se nalazi u dijelu s predavanjima, koja će ove godine biti podijeljena na tri posebne skupine: maloprodaja (retail), veleprodaja (B2B), vođenje prodaje (sales management).

PS: Što će novoga moći naučiti polaznici konferencije?

Prilikom izbora predavača i tema vodili smo se jednim pravilom: da sami poželimo doći na konferenciju na kojoj će nam biti teško odlučiti se na koje predavanje otići. U segmentu veleprodaje (B2B) izdvojio bih predavanje o tome kako izgleda dobar prodajni proces s naglaskom na neverbalnu komunikaciju, tajne hrvatskih komercijalista od osobe koja na dnevnoj bazi odlazi na zajedničke posjete s njima, te pogled s druge strane – što ima za poručiti komercijalistima jedan od najboljih ljudi iz odjela nabave. Novost ove godine je segment namijenjen voditeljima prodaje, tj. direktorima kompanija odgovornima za prodaju, zatim iskustva koja će podijeliti dva direktora prodaje koji su prošli kompletan put od prodavača do direktora i sada vode prodajne odjele u nekim od najvećih hrvatskih kompanija, ali to nije sve…

PS: Jesu li prodavači ove godine podbacili s prodajnim rezultatima? U kojoj mjeri?

Razgovarajući sa svojim klijentima, ali i mnogim drugim prodajnim organizacijama, većina ih je doživjela podbačaj u prodajnim rezultatima. Taj podbačaj ovisi o mnogo faktora i različit je od kompanije do kompanije. Neke su jednostavno kreirale nerealne planove pa se podbačaj nije niti mogao izbjeći. Većina ostalih kompanija nije bila dovoljno fleksibilna u promjeni svoje ponude ili načina prodaje u odnosu na promjene na tržištu, pa nisu mogli dovoljno brzo ili efikasno odgovoriti na te promjene. Krize su uvijek dobro vrijeme da "pročistimo" svoj asortiman ili bazu kupaca od onih koje nas više ne zadovoljavaju. Priličan broj organizacija je propustio to napraviti, bojeći se da izgubi neke od klijenata, makar su im isti donosili više štete nego koristi. Tu su i prodajne organizacije koje su ignorirale promjene u kupovnim navikama ili potrebama svojih kupaca, za što su opet bile kažnjene podbačajem u prodajnim rezultatima. Ipak, ono što veseli je da je dio prodajnih organizacija, usprkos svemu, ostvario rast. One pokazuju kako stvar možda nije u krizi, već ima nešto i u našoj reakciji na nju i sposobnosti da se prilagodimo promjenama.

PS: Kriza je najviše zahvatila sektor prodaje. Na koji se način oduprijeti?

Postoji stara izreka: ukoliko radimo sve što smo radili i prošle godine i način na koji smo to radili, imat ćemo iste rezultate kao i prošle godine. Naravno, ukoliko se vanjske okolnosti ne mijenjaju. A vanjske okolnosti zadnjih godina su se drastično promijenile. Usprkos tome, svakodnevno nailazim na prodajne organizacije i prodavače koji i dalje ignoriraju promjene i nastavljaju raditi sve kako su radili i prije krize. I pritom naravno očekuju iste rezultate. To bih ja nazvao naivnošću! Cijelu smo konferenciju organizirali i odabrali teme i predavače s namjerom da polaznicima damo odgovor na pitanje kako se oduprijeti. Postoji mnogo stvari koje možemo napraviti: usmjeriti se na drugi segment kupaca, oblikovati nove proizvode, promijeniti distribucijske kanale, prilagoditi uvjete plaćanja ili cijene, povećati aktivnosti, usmjeriti se na dodatnu prodaju… Što god radili, fokus bi nam ponovno trebao postati kupac i njegove potrebe.

PS: U jednoj rečenici, zašto i ovo godine sudjelovati na konferenciji?

Pronađite nove, efikasnije načine nošenja sa situacijom na tržištu iz predavanja stručnjaka iz prodaje, praktičnih radionica, iskustava uspješnih prodavača i voditelja prodaje, te proširite svoj network novim potencijalnim kupcima i/ili dobavljačima!

 

Autor: Marina Kilić

 

 

 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox