Svi poznajemo barem jedan od viceva u kojem uhvaćena zlatna ribica ispunjava 3 želje.

Ukoliko ste direktor prodaje i/ili vlasnik firme i pokušate se zamisliti u toj situaciji, pretpostavljam kako bi jedna od vaših želja išla u smjeru ostvarenja prodajnog plana ili čak povećanja prodajnog rezultata. U ovom tekstu malo ćemo preokrenuti situaciju : zamislite da ste vi zlatna ribica koja svojim prodavačima može dati odgovore na 3 pitanja, a ti odgovori njima udvostručiti prodaju. Ukoliko vam se ta ideja čini privlačnom, pogledajmo zajedno koja su to pitanja i koji odgovori na njih donose pomak u prodajnom rezultatu.

Za(što)?

Prvo pitanje glasi “Zašto je proizvod uopće kreiran?”. Ili njegovo podpitanje ”Što je taj proizvod?” Podpitanje se tiče produktnog znanja, tj. koliko vaši prodavači znaju karakteristike i koristi samog proizvoda. Ukoliko to ne znaju, kako uopće mogu pomoći kupcima da donesu odluku o kupnji tog proizvoda? Ako ne znaju točne informacije, kupac ima veliku šansu završiti s proizvodom koji ne zadovoljava njegove potrebe, što je dobra podloga za kasnije reklamacije i nezadovoljstvo kupca. A to nameće i potrebu za samim prodavačem

– ako ne zna informacije o proizvodu, čemu onda služi i zašto ga uopće plaćate? Ova situacija je u današnje vrijeme još više naglašena pojavom novih tehnologija poput interneta i društvenih mreža. Ukoliko kao kupac na internetu mogu doći do relevantnih informacija za donošenje odluke, što će mi uopće prodavač i prodajno mjesto? Zbog neznanja odgovora na ”Što?” vaših prodavača, moderni kupci sve više

kupnji obavljaju kroz on-line kanale ili dolaze sve kasnije i kasnije u svom kupovnom procesu na prodajno mjesto. Primjerice, ukoliko sam prije 10 godina kupovao automobil, jedini izvor informacija bili su salon i prodavač u njemu te potencijalno katalog koji sam dobio u salonu. Možda bih još pogledao test u nekom auto magazinu ili priupitao prijatelja o njegovom mišljenju o tom vozilu i to bi bilo to. Danas mogu, ne napuštajući udobnost svog naslonjača, saznati sve informacije o vozilu, pogledati usporedbe sa sličnim vozilima, saznati iskustva drugih vozača s tim vozilom, pogledati gdje mogu najjeftinije kupiti to vozilo i slično. A u isto vrijeme, ponašanje prodavača je ostalo isto kao i prije 10 godina?! Zato je osnova prodaje dobro produktno znanje ili odgovor na pitanje ”Što?”. A kako se kupovni proces mijenja pod utjecajem tehnologije, još je važnije da prodavači znaju odgovor na pitanje ”Zašto?”

Autor teksta: Tomislav Bekac

Izvor: Poslovni savjetnik br. 125

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu