Dobar pregovarač je svjestan značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje dat dobar odgovor, pregovarač/prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje dat odličan odgovor, pregovarač postaje još uvjerljiviji. Ako je to učinjeno nekoliko puta, pregovaraču se u potpunosti vjeruje, a sama poruka koju je pokušao prenijeti postaje još jača i vjerodostojnija.

Pitanja koje pregovarač/ prodavač može dobiti od kupca, naravno, nije moguće uvijek i predvidjeti. Bez obzira na to, u kontekstu priprema za izlaganje, pregovarač bi trebao razmisliti o pitanjima koje možda ne želi dobiti od kupca, ili koja ga stavljaju u nezgodan položaj. Tada bi također trebao razmisliti i o najboljim odgovorima na ta pitanja. Ovaj proces pomaže podizanju samopouzdanja samog pregovarača.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Upravljanje pitanjima i  izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju 

Autor: Mladen Jančić 

Izvor: Poslovni savjetnik br.115 str.28. 

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter