Ukoliko želimo zadovoljiti očekivanje kupca i ostvariti prodaju, potrebno je adekvatno promijeniti i naš prodajni pristup te korištenje specifičnih prodajnih alata. No, kao i u prethodnim fazama krenimo redom od očekivanja kupca u toj fazi.Glavno očekivanje kupca u ovoj fazi je da mu prodavač pomogne u donošenju od- luke o kupnji. U ovoj će fazi kupac tražiti vrlo konkretne informacije kako bi mogao diferencirati ponudu i olakšati si odluku

Ukoliko se zadržimo na primjeru kupnje laptopa koji pratimo iz faze u fazu, ondaje u ovoj fazi kupac od 50-ak modela suzio izbor na dva, tri modela ili načina financiranja za isti model. Kako bi donio odluku sada mu trebaju jasni diferencijatori kojimu govore što čini razliku između modela.Ovdje prodavač više ne treba pružati detalje opise ili ostati na generalnoj argumentaciji. Ovdje treba vrlo dobro poznavati po-nudu kako bi mogao pružiti konkretnu informaciju.PS/S.P.

Naslov članka: Kupovni proces

Autor: Tomislav Bekec

Izvor: Poslovni savjetnik, br 81, str. 46