Kada govorimo o različitim pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika.

Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i vrijednosti. Ipak, kada se radi o internacionalnom pregovaranju, skloniji smo poistovjetiti pregovarače sa pregovaračkim stilom zemlje iz koje dolaze ili u koju mi idemo, tj. skloniji smo koristiti stereotipe.

Znanstvenici potvrđuju pove­zanost između nacionalne kultu­re, stila pregovaranja i uspjeha.

Projekt pod pokroviteljstvom Northwestern sveučilišta istražu­je vezu između procesa i ishoda, specifično - kako kulturni čimbe­nici dovode do određenih izbora procesa, koji pak može dovesti do boljih ili lošijih rezultata pregovo­ra. Navedeno istraživanje pokazu­je da pregovarači iz SAD-a obič­no izravnije komuniciraju njihove prioritete nego njihove japanske kolege-pregovarači, što u očima mnogih predstavlja prednost u procesu. S druge strane japanski pregovarači su općenito dobri u pravljenju zaključaka kao i kreir­anju opcija za zajedničku dobit.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Mladen Jančić
Izvor: Poslovni savjetnik