U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

Vanja Kokanović svoj je mini trening pod nazivom "Dogovaranje sastanaka - master disciplina telefonske prodaje" posvetio dogovaranju sastanaka tzv. hladnim pozivima i rješavanju konkretnih problema sudionika.

Isto kao što i kupci imaju mogućnost izbora tako i oni koji prodaju moraju povećati svoj izbor potencijalnih kupaca. Kako to ostvariti? Kokanović tvrdi najbržim i najizravnijim prvim kontaktom – telefonskim pozivom. Tko bi trebao raditi na telefonu i koje kompetencije mora imati? Zašto telefonskom kontaktu treba pristupati na projektni način?

Osnovna vještina koju agent prije pokretanja telefonskog razovora mora imati jest poznavanje vlastitog proizvoda, navodi Kokanović. Sve ostale vještine su nadogradnja i one će mu pomoći u samom razgovoru. Doduše, ništa nije moguće bez volje, ističe.

Prodavač mora tri puta čuti NE prije nego poklopi slušalicu.

Dobar agent mora biti jak u glavi, znati ostati smiren i izaći na kraj sa svakom situacijom, a mora i znati brzo razmišljati, kaže Kokanović.
S publikom je i podijelio vlastiti trik: prilikom predstavljanja proizvoda uvijek krećem sa posljednjim kvalitetom proizvoda pa idem prema prvoj. Prva kvaliteta je i najjača kvaliteta proizvoda, a pozitivno bi bilo da zadovoljite potrebe kupca već na nižim razinama. Onda ga "imate".

Probajte:)!

Autor: Maja Jurković, Sonja Jajčević i Jasmina Kolić