Prošlotjedni terenski prodajni trening 1 na 1 koji sam obavio sa jednom tvrtkom u Sloveniji bio je vrlo edukativan - kako za djelatnike, tako i za mene...

Ponovno se naime potvrdilo kako mnogi od nas prodavača u kriznim situacijama tijekom prodajnog razgovora naginju nečemu što bi mogli, kroz parafraziranje one stare narodne poslovice, nazvati "U strahu su velika usta!".

Krenimo od kriznih situacija u prodajnom razgovoru.

Na prvu bi čovjek pomislio kako postoji samo jedna krizna situacija u komunikaciji sa klijentom - ona u kojoj me isti odbija ili ima primjedbu.

Međutim, osim ove (istina bog - "žestoke" situacije) postoji i nekoliko drugih. Jedna od najčešćih je npr. slijedeća: ja pričam - klijent ne reagira!

U takvim trenutcima u mnoge od nas će se podmuklo uvući strah i navesti nas da si kažemo: "Uf, ništa od ovog što sam rekao nije upalilo... Aj' da još malo pričam - sigurno ću reći nešto što će biti interesantno tipu preko puta - nešto mora upaliti!!!"

I onda krenemo u daljnji prodajni monolog, nižući i potrebne i nepotrebne informacije. Ne shvaćamo pritom da je svaka suvišna informacija samo još jedna"cigla" u zidu kojeg podižemo između sebe i sugovornika.

I vi ste se prepoznali u ovakvoj situaciji i poznajete opor okus "prodajno-monološkog betona" na jeziku?

Zašto ne biste pokušali s alternativom - dobrom starom alternativom... 

Prodajnim pitanjem!

Dobro postavljeno pitanje pruža puno veću šansu za ponovnu interakciju između vas i sugovornika nego što će to učiniti nasumično nabrajanje informacija o vašoj ponudi.

Ponovit ću ovdje po x-ti put moju omiljenu prodajnu poslovicu: "Sve što možeš reći klijentu - ti ga pitaj!"

Slijedeći put kada vam prodajni sugovornik zalijepi šamar zvan "šutnja", sjetite se ove izreke i neka iz vaših ustiju izađe upitnik, a ne uskličnik!

www.bicanic-consulting.eu