Do faze sklapanja posla potencijalni kupac već je uvjeren kako mu je potreban proizvod ili usluga koju prodajete, želi ih, ima sredstva da plati za njih, želi ih, te se osjeća sigurnim kako će proizvod ili usluga zadovoljiti njegove potrebe. Nakon toga čini se kako je dobivanje narudžbe prirodni tijek dogadanja i da je sam čin sklapanja posla čista formalnost. Možda se sklapanje posla smatra teškim od strane prodavača zbog nemogućnosti da osigura “da” u završnoj fazi njegove prezentacije.

Medutim, ako je prodavač bio uspješan u svojoj prezentaciji, tada bi potencijalni kupac trebao biti motiviran na kupnju. Dakle, ako prospekt kaže “ne”, čak i nakon što su njegove primjedbe i prigovori pravilno riješeni, znači kako se nešto novo moralo pojaviti što ga priječi u njegovoj želji za kupnjom, ili pak prodavač nije uspio obaviti neku konačnu uslugu za kupca koja je spriječila čin sklapanja prodaje. Na vama je da otkrijete što je krenulo krivim tijekom... PS/S.P.

Naslov članka: Osiguranje pozitivne odluke i dobivanje narudžbe
Autor: Alen Majer, dipl.oecc.

 

Izvor: Poslovni savjetnik br 60, str 78-79

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter