S obzirom da smo tvrtka koja proizvodi, ali i ima uslužne djelatnosti, često se nađemo u (ne)prilici kako odrediti vrijednost proizvedenog proizvoda ili pružene usluge. Na koji način odrediti cijenu proizvoda ili usluge koju prodajemo.
Š.A. Osijek

Prvo ću vam objasniti što zapravo znači cijena. Dakle iza cijene krije se trošak nabave proizvoda ili trošak stvaranja usluge, kompletni režijski troškovi (poslovni prostor, dostava, skladište) plaće, doprinosi i na kraju PDV. Također potrebno je računati i na dodatne troškove promocije i oglašavanja, istraživanja tržišta (komercijalni obilasci) i drugi troškovi vezani uz povećanje opsega prodaje.

Kako biste zadovoljili sve ove navedene stavke vi morate ostvarivati značajnu razliku u cijeni. Nikada si nemojte dozvoliti da radite za malu razliku u cijeni jer to gotovo sigurno vodi u vaš poslovni neuspjeh. Kako bismo detaljnije odrediti parametre za cijenu potrebno je također proučiti psihologiju potrošača – kupaca. Vi morate znati kakvo je vaše tržište i koliko je ono spremno platiti. Ako znate da za svoj proizvod ili uslugu možete postići maksimalno tada težite tom maksimumu. Kako biste mogli poduprijeti vaše cijene vi ćete svakako probati odrediti i prednosti onoga što imate. Trebate kreirati JPP – jedinstvenu prodajnu prednost! Mi nismo jeftini ali smo….. Dakle po čemu ste posebni? Po kvalitetnim materijalima ugrađenim u proizvod, po stručnjacima koji pružaju usluge koje naplaćujete? Prema brzini isporuke usluge? Itd. Što je tih razloga više to je vaša cijena veća.

Također značajno je prodavati neki svjetski etabliran brand koji je već odradio ovaj mukotrpan tržišni put jer je u njega uloženo puno novaca u promoviranje i dokazivanje kvalitete. Kada imate kvalitetan a relativno nepoznat proizvod ili uslugu tada ćete ga pokušati pozicionirati kao best buy odnosno ne kao najskuplji, ne kao najpovoljniji već kao najbolja kupnja. Ponudite ga kao „najboljeg drugog“!

Što to znači? Iskreno recite svojim klijentima da vi niste najbolji ili najpovoljniji ali se trudite više i da zato zahtijevate svoju priliku da budete drugi. Zašto? Zato što je onda to upravo vaša jedinstvena prodajna prednost! Vi imate vrhunski proizvod koji nije dovoljno promoviran ali ste strpljivi pa čekate da kvaliteta proizvoda odradi ono što nije odradila velika količina novaca uloženih u promociju. Tu morate svjesni da je to dugačak put koji zahtjeva puno vremena i rada jer je potrebno obaviti puno prodajnih razgovora u kojima imate priliku objasniti zašto ste baš vi taj koji treba svoju tržišnu priliku.

Posao je nemilosrdan i tržište svakodnevno odbacuje ili prihvaća nove proizvode ili usluge. Možemo se prisjetiti više brandova u koje se puno ulagalo i koji su zabljesnuli ali nisu održali kontinuitet i tako su se neslavno ugasili. Kod formiranja cijene morate uzeti u obzir i trošak čuvanja adekvatnih zaliha jer nikada ne smijete doći u situaciju da ne možete isporučiti tržištu ono što traži. Nema čekanja kupac uzima drugog. Zato pripazite. Idealna situacija jest ona gdje imate dvije razine kvalitete odnosno regularni proizvod po best buy varijanti ali i premium za onih 20% koji traže samo najbolje. Naime, tih 20% je prosjek kupaca koji su orijentirani samo na najbolje i najskuplje proizvode. Takvi kupci u pravilu žele kupiti skuplje jer se na taj način osjećaju bolje te tako kupuju svoj društveni status. Također u toj premium kategoriji treba tako i komunicirati. Tu postoji pravilo da što je proizvod ili usluga skuplja takva je i komunikacija s tržištem. Skupi proizvod – skupa ambalaža, skupa promocija, ekskluzivna ponuda. Primjećujete da vas ohrabrujem da pokušate postići maksimalnu cijenu za ono što radite. Zapamtite da u pitanju nije samo novac kao platežno sredstvo već kao nešto što je mjerilo vašeg poslovnog uspjeha. Pazite kako postavljate cijenu proizvoda jer jednom postavljena teško se podiže već se može samo snižavati. Pazite da imate dovoljno profita da budete motivirani za više i za dalje. I na kraju pazite gdje trošite svoje vrijeme, najvrjedniji i jedini neobnovljivi resurs kojeg imate, neka to bude na ono što zaista volite. (A.Č/PS)

ODGOVARA: Emil Pavić, prodajni stručnjak

Izvor: Poslovni savjetnik br. 136