U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački
putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom. Na primjer, konobari (koji gostima pomažu da izaberu najbolju kombinaciju hrane i pića), liječnici (koji moraju pacijentima «prodati» terapiju liječenja) ili učitelji (koji nude znanje, dok ga učenici «kupuju»).

Greška 1: premalo osnovnih znanja
Okupite grupu prodavača na pauzi, uz kavu, i slušajte njihov razgovor. Nakon obveznih žalopojki o različitim problemima koji ih muče i čine njihove živote groznima, razgovor neminovno skreće u područje prodajne strategije. Kako da ispunim kvartalni plan? Kako da prodam dovoljno da zaradim bonus? Hoću li kupcu uspjeti prodati ovo? Hoće li kupac prihvatiti uvjete za ono?

Analizom zaključujemo da se postavljena pitanja, u formama različita, a u suštini ista, mogu svesti na jedno: Kako prodati i zaraditi? Pritom je dobro napomenuti da su najočekivaniji odgovori brzo, lako i po mogućnosti, bez većih napora. Mentalni sklop koji definira samo početno stajalište Prodavač ima želju. i završno
stajalište Prodavač je ostvario svoju želju. ima veliku rupu u sredini. On može zadovoljiti potrebu za određivanjem strategije u obliku odluke Dođem na tržište, pobijedim konkurenciju, zaradim lovu i idem doma. Rekli bismo, logična i prihvatljiva strategija. No, još uvijek nešto nedostaje.

Nedostaje rečenica Koje to aktivnosti, u pojedinim etapama realizacije, moram poduzeti da bih došao do cilja? Kad gledate nogometnu ekipu čiji igrači loše dodaju, loše se postavljaju i ne znaju zaustaviti loptu, netočno dodaju i često gube dvoboje, možete očekivati da neće uspješno završiti utakmicu. Rješenje za njihovu bolju igru sigurno nije promjena ili poboljšanje plana igre. Strategija i dalje glasi dobiti utakmicu, pobijediti suparnika. Da bi se ostvarila navedena strategija, potreban je niz taktika – operativnih izvršenja osnovnih zadaća na svakoj razini ili u svakoj etapi utakmice.

Autor teksta: Saša Petar

Izvor: Poslovni savjetnik br. 121_122

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikone