Među zanimanja budućnosti spada i vrhunski prodavač. Njega nikada neće moći zamijeniti robot. Obučeni i istrenirani timovi profesionalnih pregovarača su konkurentska prednost kompanije. Oni smanjuju troškove, stvaraju prilike i zarađuju novac. Oni znadu da ne mogu mijenjati drugu osobu, već samo samoga sebe! Oni pregovaraju sa stilom, uživaju u stvaranju dodane vrijednosti i daju ovoj plemenitoj vještini svoj osobni šarm i „touch“! Vrijeme je da se vratimo osnovnim postulatima uspjeha u pregovaranju: učinkovitoj asertivnoj komunikaciji, samokontroli, poštivanju drugih i dobroj pripremi. Dokle god vlada tiranija neznanja i kultura sukoba u pregovoru, iscrpljivat ćemo sebe i druge s pokazivanjem mišića i škrgutanjem zuba, a glavni argument će nam biti: “Ljudi smo, dogovorit ćemo se!“

1. Negativna retorika i pogrešan „okidač“

U 25 godina poslovnog pregovaranja samostalno sam odradila preko 10.000 pregovora, slušala sam i gledala na stotine hrvatskih i stranih vlasnika, direktora i prodajnih predstavnika. Čitala sam tisuće njihovih poruka, mailova i gledala isto toliko prodajnih prezentacija. Oko 90% njih je koristilo puno iritirajućih fraza. Ponekad sam imala osjećaj da razgovaram s robotima, koji sve rade po špranci, a ne sa stvarnim ljudima. Većinom su govorili iste stvari: „Pa Vi mene uopće ne slušate! Uložili smo 150.000 eura u nove strojeve i zato vam ne možemo odobriti nikakve rabate.”, “Mi smo garancija vašeg rasta i profitabilnosti.”, „Moramo podići cijene jer ulažemo u reklamu na TV“... Ništa od toga ne zanima današnjeg kupca jer u tim izjavama dominira zamjenica u prvom licu jednine – JA, a ne stoji glavni okidač za kupnju – korist za Kupca. Hrvati su šampioni negativne retorike i prepoznaju se po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i gladijatorskim ucjenama: „To neće ići!“, “To je nemoguće!“, „Nema šanse!“, „Pa vidite i sami u kakvoj državi poslujemo!“, “ U krizi je nemoguće rasti!“, “Ili ćete mi dati 3% rabata, ili letite van s police!“...

2. Emocionalni okidači

Pa čak i kad naleti na takvog “agresora”, profesionalac mora biti obučen da upravlja svojim emocijama i da ne dozvoli da ga takve izjave psihološki destabiliziraju. Ta to je upravo i bio cilj “agresora”! “Konkurencija je jeftinija!”, “Taj proizvod mi ne treba!”, “Uh, preskupo!”, “A da mi to odgodimo za neka bolja vremena?!”, “Dajte vi meni prvo tih 3% rabata, a onda možemo dalje razgovarati o asortimanu!”... No, samo 10% prodavača će znati točno odgovoriti na ovakve izjave. Najčešće se uhvate u mrežu i počinju se ili opravdavati ili napadati kupca, zaboravljajući da je cilj u pregovoru pridobiti drugu osobu, a ne ju pobijediti! PS/SŠ

Autor teksta: Davorka Biondić Vince

Izvor: Poslovni savjetnik br. 145

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu