„Snaga volje  temelj je upornosti„ Mahatma Gandhi

Zadaća suvremene prodaje nije samo prodati, prodati i prodati, stvarati profit u kratkom roku, a  čini se da upravo to traže uprave tvrtki, već izgraditi dugoročne odnose  i kupca pretvoriti u vjernog klijenta, vjernog poslovnog prijatelja. 

Prodajom se  stvara profit, a ako se stekne povjerenje, nastaje dugoročno prijateljstvo, a to je jedna od temeljnih zadaća superprodavača - čitaj KAM managera.  Stalno treba imati na umu da je ona rješavatelj  kako tvrtkinih, tako i klijentovih - prijateljevih problema ,jer kupac kupuje jednom, a s klijentom se stvara dugoročni odnos.

Ako  tako gledamo na prodaju i  zadaću superprodavača  (managera prodaje ) normalno je razumjeti da „jesen“ koja  je početak rada na izradi prodajnih, a zatim i inih planova i budžeta donosi  nepoznanice, prepreke i izazove  pred  tvrtke i njene superprodavače, izaziva stres, nelagodu itd… jer  zadatku treba odgovoriti s punom pažnjom, kako bi svi dionici u reprodukciji  bili zadovoljni i kako bi se ostvarila misija  i vizija postojanja tvrtke. Stoga se čini da su u pravu  oni koji  kažu  da nema prodaje – nema superprodavača koji s radošću  dočekuju „jesen“, jer ona u ozbiljnom poslovnom svijetu donosi početak rada na izradi prodajnih, a zatim i ostalih planova. Toliko je nepoznanica, prepreka i izazova u tom procesu, a čini se danas  u „brkastom vremenu“- posebno dolazi  do izražaja, da to nije nikakvo čudo. Dio  nepoznanica, prepreka i izazova dolazi od  okruženja (vanjske prepreke) i proizlaze iz poteškoća u vezi s predviđanjem budućih događaja  na globalnoj razini, neizvjesnih lokalnih prilika, kao i slabog uvida u aktivnosti i planove konkurencije. No, posebno se posvetimo dijelu  nepoznanica, prepreka i izazova  koje se odnose na unutarnje (interne) teškoće koje proizlaze iz nerazumijevanja  procesa i svrhe planiranja. Stoga, uzmimo u fokus  one bitne interne prepreke  u kreiranju i realizaciji   prodajnih planova te adekvatnom upravljanju prodajom. Po  mnogim teoretičarima i autorima  najmanje je 5 (pet) prepreka-problema:

-NEJASAN STRATEŠKI PLAN TVRTKE

Upravljanje podrazumijeva  postavljanje cilja (počevši od misije i vizije tvrtke), a zatim pronalaženje načina da se uvažavajući  sve znanje  i neznane prepreke  do tog cilja i stigne – da se ostvare planirani rezultati - dakle da se planira - jer upravljanje tvrtkom je PLANIRANJE. Upravljanje tvrtkom za početak podrazumijeva strateško planiranje, odnosno pronalaženje, odgovora na pitanje  :“ OD ČEGA ĆE TVRTKA  I SVI POVEZANI S TVRTKOM (zaposlenici, vlasnici, itd… ) živjeti narednih godina“, od kojih klijenata, proizvoda i usluga na kojim teritorijima ……

Jasno definirani strateški ciljevi dobar su preduvjet za planiranje PRODAJE, a dobar, održiv, i  uravnotežen razvoj  tvrtke proizlazi  iz  realizacije usvojenog plana prodaje. To znači da je u nedostatku  jasnog  strateškog plana  prodaja  osuđena  na  tapkanje u mjestu, ili da se vrti u krug. Iskoraci  na nova tržišta, osvajanje nove grupe klijenata ili uključivanje novog portfolia  proizvoda u katalog prodaje, imaju svoju cijenu.

Ove  stvari zahtijevaju  ulaganja u razvoj  i u tom smislu mora ih strateški planirati osnivač (vlasnici) ili uprava. Planiranje prodaje podrazumijeva  i osvrt na strateško planiranje, no problemi nastaju kada u procesu planiranja ne participiraju sve osobe koje moraju ili bi trebale imati   utjecaj na strateške planove. Ukoliko izostane njihova aktivna legitimacija, onda prodajni tim  nema ni preveliki manevarski prostor  za rast prodaje, i onda se prodaja nalazi u začaranom krugu. Početak planiranja prodaje  svake godine podrazumijeva pretres strateškog plana, misije i vizije tvrtke, i usuglašivanje u vezi sa aktualizacijom  ranijih inicijativa. Prodajni managment – čitaj superprodavači, pred sobom moraju imati jasnu sliku u kojem se pravcu treba pokrenuti prodaja, kako bi se ostvario traženi rezultat.

-NERAZUMIJEVANJE POTREBE DA SE PRODAJA PROMATRA  IZ RAZLIČITIH UGLOVA KROZ RAZLIČITE PRIZME (čitaj naočale)

Profesionalan pristup planiranju podrazumijeva razbijanje plana po segmentima tržišta, grupama i kategorijama  kupaca (klijenata), grupama proizvoda i usluga itd. Ipak mnogi u startu ne prepoznaju koristi od ovoga i brane  tezu da je baš  to  kako  trenutno prate prodaju sasvim dovoljno. Najčešće je slika prodaje koju prate realizacije po grupama ili kategorijama proizvoda  koje prodaju, a to zapravo usmjerava prodajni fokus  na  ono što tvrtka ima za ponuditi. Ovo je svakako  potreban  „pogled na svijet“, ali bolji prodajni rezultati se postižu, kada se u središte analize  i plana  stave KLIJENTI i njihove potrebe. Ono što je do sada postigla tvrtka, došlo je od pogleda  koje trenutno ima tvrtka. Želi li  tvrtka  iskorak i /ili napredak   prometa (prodaje) mora dopuniti, osvježiti poglede na  tržište. Potrebno je orijentirati se više  prema grupama KLIJENATA, analizirati promet  i na taj način uočiti nelogičnosti, identificirati potrebe  koje ne zadovoljava  na pravi način  i doći do novih kvalitetnih ideja (temelj inovacija i razvoja)

-NEMOGUĆNOST SUSTAVA I /ILI  ZAPOSLENIH DA BEZ MNOGO „PJEŠAČENJA „ PRIKUPE  KLJUČNE PODATKE  NA ODGOVARAJUĆI NAČIN

Kako bi nešto planirali moramo imati i  adekvatan (čitaj relevantan) uvid u kraće ili duže razdoblje poslovanja. To je važan korak, a ponekad nije lako posložiti informacije na novo dogovoreni način.  Ukoliko je prodaja i njen  tim navikao da „dobije“ izvještaje  od uprave ili računovodstva, oni  obično ne poznaju funkcionalnost sustava, tako da je za nju nemoguća misija  priprema  svih  izvještaja. U ovakvim situacijama najčešće se nastavlja  s radom  s neadekvatnim podacima (reklo bi se, polovičnim uspjehom), što umanjuje potencijalni domet  kvalitetnog planiranja. Kod nekih drugih ova aktivnost je „mačji kašalj“ jer se sustav kvalitetno priprema za planiranje  i brzim koracima  grabi k narednim izazovima. Tu posebno dolaze do izražaja  zadaće managera prodaje ili superprodavača, dakle onih koji upravljaju prodajom, jer ako sami „vade“ izvještaje, analiziraju ih i donose zaključke, dovodi do  rasipanja njihovog vremena i zatupljivanje ljudi (zaposlenika) koje vode. Ako oni superprodavači - manageri prodaje upravljaju prodajom  onda je potrebno da  ih se izvještava. Oni moraju osmisliti sadržaj i izvještaje  koji će im  odgovarati  njihovoj zadaći i NAUČITI  zaposlenike prodaje  da pripremaju  takve izvještaje. To je prvenstveno važno zbog toga da zaposlenici – ljudi prodaje – pripremajući izvještaje, analiziraju svoj portfolio i dolaze do korisnih  zaključaka i ideja – do inovacija u prodaji, a što se ne događa kad im netko drugi priprema izvještaje. Stoga superprodavači - manageri prodaje, nemojte im servirati  podatke, već ih pitajte  da vam objasne  što se to događa, zašto su rezultati takvi i što je potrebno napraviti. Kad tako postavite stvari, kreirati ćete ozbiljan prodajni tim  koji će odgovoriti svim zadacima uspješne prodaje – dakle ostvarenju uspjeha tvrtke, dakle odgovoriti na pitanje –„od čega će tvrtka živjeti narednih godina“-

-„KONFLIKTI INTERESA“ IZMEĐU VLASNIKA  TVRTKE, MANAGRA (UPRAVE) I ZAPOSLENIKA  U TVRTKI  KOJI SU AKTIVNI SUDIONICI  PROCESA PLANIRANJA –

Prije ili kasnije u proces za planiranje  moraju se spustiti nekakve brojke, obično je sugestija da prijedlog  plana dolazi od prodavaoca s terena  ili voditelja maloprodaje k njihovom rukovodiocu. Tu se obavlja  prvi krug  usuglašavanja, a zatim se  konsolidirana verzija diže kroz hijerarhiju  do managera prodaje. Po logici stvari oni preuzimaju obvezu da upravi ili vlasnicima „proda“ kreirani prijedlog plana, gdje dolazi do dodatnog usuglašavanja i usvajanja. Ovaj  proces obično generira tenzije, uprava i vlasnici misle da se može više, a ostali pokušavaju  zaštiti zonu komfora  predlažući skromnije planove. Te tenzije su normalne, a proizlaze iz konflikta interesa. Svatko u tom procesu štiti  svoje KRATKOROČNE interese što zna biti prilično frustrirajuće.

Vodeći ovaj proces superprodavači – manageri prodaje  moraju uzeti u obzir  zajedničke dugoročne interese: vlasnici, uprava, kao i zaposlenici  i te kako imaju zajedničke  dugoročne interese da tvrtka  dobro i stabilno radi, da generira veći profit, da omogući bolje uvjete  za rad, da zadrži kvalitetne ljude i pruži im stabilnost i sigurnost..itd. Stoga, imajući ovo u vidu  oni moraju ostvariti optimalni dogovor  oko nivoa planiranog rasta i razvoja.

-NESPREMNOST RUKOVODSTVA DA SE UKLJUČI U PROCES KREIRANJA I KONTROLE  PROVOĐENJA TAKTIKA

Svaki segment  poslovanja  u kome se planira  značajan rast zahtjeva i promjene u prodajnom ili marketing nastupu. Suludo je očekivati značajan rast prodaje, a pri tome ne poduzimati  ništa novo i specifično usmjereno  k željenom rezultatu dakle ponašajući se isto, možemo očekivati  stagnaciju ili pad, jer tvrtkini konkurenti ne spavaju. Sinkronizacija  aktivnosti marketinga i prodaje  na realizaciji ciljeva u nekom segmentu poslovanja  je taktika. Neki  manageri prodaje  zadovoljavaju se time da usvoje optimalne  ciljeve, a ne posvećuju  vrijeme podršci zaposlenicima  u smislu kreiranja specifičnih  taktika i kontroli dogovorenih aktivnosti. U praksi ovakvo ponašanje ne daje odgovarajuće  rezultate i frustrirajuće je za sve sudionike u procesu. 

Posao superprodavača - managere prodaje  je da pomogne  svojim suradnicima  pri kreiranju  specifičnih taktika i osigurati nadzor  nad implementacijom  dogovorenih aktivnosti. Ukoliko žele da upravljaju prodajom ovo nema alternativu.

Ovo je mali rezime stvari koje se relativno često ponavljaju kao problem  u procesu planiranja prodaje  i time onemogućuju kvalitetan način upravljanja prodajom. To i teoretičari posebno ističu.  Stoga  „snagom volje“ superprodavači - manageri prodaje  moraju pristupiti rješavanju svih zadataka planiranja  i prodaje, kako bi od kupca stvorili klijenta – prijatelja tvrtke na zadovoljstvo svih u procesu reprodukcije.

Poslovna konferencija SUPERPRODAVAČ 2023. dovodi čak 30 predavača, panelista i laureata! Zagreb, 19. i 20.10.2023. Karte su u prodaji! Učite od najboljih prodajnih konzultanata-kako prodavati kupcima budućnosti na najvećoj, trinaestoj po redu, prodajnoj konferenciji. Prijave na info@poslovni-savjetnik.com, tel. 01 49 21 737...jer prodaja je vještina!
Program: https://www.poslovni-savjetnik.com/aktualno/30-predavaca-na-konferenciji-superprodavac-2023-kako-prodavati-kupcima-buducnosti-zagreb-19

PS/SM