Čak 75% kupaca, koji uđu u trgovinu, ne zna što će kupiti. Znaju koju potrebu imaju, ali još  nisu  odlučili  koji  će  je  proizvod  zadovoljiti. Često odluke donose impulzivno, bez prethodnog planiranja.

Modeli prodaje

Reklamiranje brendova i proizvoda dosad je uglavnom ciljalo na kupce izvan trgovina, vodeći ih u trgovinu, ali napuštajući ih u njoj - dakle upravo u trenutku kad će većina potrošača donijeti odluku o kupnji. Marketinški pristup usmjeren prema kupcima u trgovinama mora biti utemeljen na  poznavanju  ponašanja pojedinih segmenata kupaca i marketinškim stimulansima.

Standardni model prodaje – u kojoj je prodavaču namijenjena uloga osobe koja će robu dati u ruke kupcu ili mu je naplatiti, ne pomaže kupcima ispoljiti svoj dio zahtjeva. Cijela takva prodaja  zamišljena je kao aktivnost prodavača koju kupac pasivno nagrađuje novcem nakon što ga prodavač nekako uvjeri da mu treba baš taj proizvod ili usluga. U većini analiza odnosa prodavača i kupaca često iz vida izmiče činjenica da u prvim trenucima kupoprodajne komunikacije većina kupaca nije definirala svoju odluku. U tim trenucima kupci tek oblikuju svoje kriterije i trebaju pomoć prodavača da bi se naznaka potrebe pretvorila u stvarnu potrebu, koja može biti zadovoljena proizvodom ili uslugom. Postojeći model prodaje pokriva samo jedan dio ukupnih odnosa koji vode prema odluci kupca.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Greške koje radimo u prodaji

Autor: Saša Petar

Izvor: Poslovni savjetnik br.120 str.22.-23.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter