Kada napraviti prvu ponudu u pregovorima? Tko je treba napraviti? Tradicionalno, stručnjaci savjetuju da je bolje sačekati da druga strana to prva uradi (strpljen-spašen). Ovakvo mišljenje se bazira na pretpostavki da ćete bolje formulirati svoje zahtjeve ako prvo čujete što traži druga strana.

Ipak, novija istraživanja o efektu «sidrenja» donijela su novo svjetlo konvencionalnoj mudrosti o tome kada i tko bi trebao iznijeti prvu ponudu u pregovorima.

Kad se govori o vrednovanju nečega u pregovaranju, naša percepcija te vrijednosti je itekako određena prvo-spomenutim broj(evima), tzv. «sidrom». Ovo je posebno relevantno u slučajevima napete atmosfere i neizvjesnosti. Čak i u slučajevima kada znamo da nikakvo «sidro» ne bi trebalo poljuljati naše uvjerenje o tome koliko nešto zaista vrijedi, u praksi se to ne dešava. Pogotovo kada su nejasnoća i neizvjesnost visoke, prva ponuda koja je jedna strana iznijela će imati snažan utjecaj kao “sidrište” za pregovore koji slijede. Čak i kad znamo da određeno «sidro» ne bi trebalo utjecati na našu prosudbu, ono itekako ima utjecaja
na nas.

U svojoj klasičnoj demonstraciji fenomena «sidrenja» iz 1970., psiholozi Amos Tversky i Daniel Kahneman pitali su ispitanike da procijene postotak afričkih zemalja koji pripadaju Ujedinjenim narodima.Svaki sudionik dobio je slučajni broj koji je odredio rulet, kao polazište. Oni su zatim zamoljeni da pogode je li stvarni
broj zemalja iznad ili ispod tog slučajnog broja. Iako su znali da im je polazišna točka slučajnaslučajna, ona je itekako odredila njihovu procjenu. Čak i kada su bili plaćeni da naprave istu stvar, njihova prognoza je i dalje ovisila od inicijalno (slučajno) dobivenog broja.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 141

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu