Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li se bolje organizirati? Kako bi trebali razmišljati kod postavljanja organizacije?“

Poduzeće djeluje u B2B segmentu u industriji  ambalaže.  Dobra  prodajna  praksa  tvrtke je redovito posjećivanje kupaca u regiji pa bi prodavači trebali većinu vremena provoditi na terenu.

Postavite organizaciju da bi služila kupcima, a ne Vama ili Vašim proizvodima Iako mnoge organizacije za sebe kažu da su tržišno orijentirane, još uvijek žive u svijetu proizvoda. Obučavaju svoje ljude da budu stručnjaci za proizvode, umjesto za kupce. Naravno da je prvo pravilo prodaje poznavanje proizvoda, ali danas se ide dalje od toga. Kupci žele prodavača koji je sposoban „ući u njihov svijet“. Što to znači?

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Optimalna veličina i organizacija prodajnog tima (1. dio)

Autor: Petar Majstrović

Izvor: Poslovni savjetnik br.117 str.  21

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter