Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem
Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivijalne stvari ako se ne možete dogovoriti oko najbitnijih?).
Za ovo postoje dva razloga. Prvo, rješavanje relativno lakih pitanja na početku stvara momentum, tj. unaprjeđuje dinamiku u pregovorima. Time također djelujete preventivno prema pregovaračima „natjecateljima“ koji na taj način bivaju obeshrabreni odmah započeti sa svojim agresivnim zahtjevima. Drugo, tako je moguće kreirati i dodatnu vrijednost, tj. otkriti do tada nepoznate varijable u pregovaranju.
(PS/Z.R.)
Naslov članka: Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem
Autor: Mladen Jančić
Izvor: Poslovni savjetnik br.100 str. 20.
