Kada točno kupac donosi odluku o kupnji? Do sada uvriježena mišljenja stoje na staklenim nogama...

Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-7 minuta nakon početka sastanka/prezentacije.

Pošto je u sva­koj prodaji na početku neophodno prvo prodati sebe, tada – u perio­du dok traje IPD – inicijalna odluka o kupnji, je neophodno pribjeći bilo verbalnom ili neverbalnom zrcaljenju sa sugovornikom/kupcem.

Nakon efektivnog početka (doza humora, doticanje zajedničkih tema, intere­santna statistika, osobno iskustvo, vrijeme/promet i sl.) prodavač bi tre­bao iznijeti glavnu poruku (u slučaju prodaje – diferencijalne benefite), zatim iste potkrijepiti primjerima iz prakse, te na kraju dati završni ar­gument (ili u slučaju prodajne prezentacije pribjeći zatvaranju prodaje s konkretnim pitanjem na samom kraju prezentacije).

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Mladen Jančić
Izvor: Poslovni savjetnik