Dejan Fičko, komercijalni direktor Peveca, u nastavku konferencije Superprodavač govorio je o nabavi, stavljajući naglasak na činjenicu da ''bez uspješne nabave nema uspješne prodaje''.

Glavni cilj nabave je sniziti nabavne cijene materijala i usluga, odnosno troškova nabavljanja, pojasnio je Fičko.

Kao što se u prodaji trudite ostvariti partnerski odnos s kupcima, tako je u nabavi cilj pronaći kupce koji će prerasti u partnere. Komunikacija s dobavljačima je pri tom ključna.

Tradicionalni i moderni pristup nabavi

U tradicionalnom pristupu dominiraju dvije riječi: rabat i naknada.

U praksi se sve češće pojavljuje kao nepisano pravilo da bi prva isporuka trebala biti besplatna. Ipak, Dejan Fičko smatra da je ''traženje besplatne prve isporuke upitno  s moralne strane''.

Moderni pristup u nabavi obilježen je upravljanjem opskrbnim lancima (Suply Chain Management – SCM). Riječ je o procesu planiranja, organiziranja i kontroliranja tijeka materijala i usluga od dobavljača do krajnjeg korisnika. Na kraju tog pristupa važno je koliko su partneri s kojima poslujemo pouzdani.

Najveći pritisak u SCM-u  treba biti na troškovima, posebno onim fiksnim. Fičko naglašava kako zbog nemogućnosti servisiranja fiksnih troškova i dolazi do propadanja tvrtki na tržištu.

Kounikacija je ključna i u komunikaciji nabavljača vrijeme je izuzetno oskudan resurs te treba izbjegavati prenametljiv pristup i nedostatnu pripremljenost za sastanke.

Iluzija je da je cijena najjači poslovni alat. Ona je samo jedan od faktora uspjeha. Bitniji je volumen prodaje, naglasio je Fičko.

Autor: Jelena Huzjak