Kada ste postigli napredak o određenim pitanjima, ali i dalje postoje nedorečene stvari u pregovorima, vrijeme je da napravite analizu i pogledate što stoji između vas i obostrano prihvatljivog dogovora.

Što je osnovna prepreka?

Ako mislite da ponašanje – tj. nespremnost jedne ili obje strane da iznesu najbolju ponudu – sprječava postizanje dogovora, razmislite o angažiranju nepristrane treće strane koja može obostrano pomoći.

Pregovarači tada mogu otkriti njihove «granice prihvatljivosti» neutralnoj, trećoj strani, koja će im sugerirati da li postoji mogućnost za dogovor.

Ukoliko je to moguće, čak i prosječan pregovarač bi tada trebao biti u mogućnosti da sa drugom stranom ostvari dogovor u zonu mogućeg dogovora (Zone of Possible Agreement - ZOPA) .Ukoliko to nije moguće, možda je bolje odmah se posvetiti alternativama, imajući na umu što je vaša BATNA.

Psihološki čimbenici također mogu biti «odgovorni» za neuspješan closing. Jedan od njih je tendencija nekih pregovarača da umanje vrijednost onoga što druga strana nudi. «Da im je ovo važno, ne bi pravili takve ustupke. »Umjesto iznošenja «razumne» ponude, pričekajte dok druga strana ne napravi specifičan zahtjev. Na ovaj način se povećava procijenjena vrijednost ustupka koju dajete – a s tim i zadovoljstvo druge strane.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: ZATVARANJE PREGOVORA – kako napraviti efikasan closing

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.136 str. 34.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter