Držimo da se tvrtke urušavaju iz najrazličitijih razloga, a tome smo svakodnevno svjedoci u ovom „brkastom“ vremenu. No isto tako držimo da je moguće utvrditi određena pravila i uzroke zbog kojih dolazi do ključnih posljedica koje vode tvrtku ka propadanju. Zdrave tvrtke ni tržišne oluje-tržišna tornada ne uništavaju lako, a slabe (bolesne) ruši i lagani povjetarac na tržištu.

Najčešće se kao uzrok krize ili propasti identificiraju kritični događaji iz područja financija ili odnosa s kupcima i potrošačima – dakle odnosima iz poslova i zadataka prodaje.

U konačnici ovo je točno, no nužno je dodatno osvijetliti unutrašnju dinamiku organizacije tvrtke koja vodi ka kritičnom događaju- propasti. To iz razloga da tvrtka koja troši većinu svoje energije za unutrašnji dogovor (vidi - Interne prepreke kvalitetnom upravljanju prodajom, o tome ćemo govoriti na konferenciji Superprodavač 2023.) nije sposobna da se posveti svojim kupcima-potrošačima. Da se to ne bi dogodilo, zajedno glasno razmišljajmo o pravilima igre kako bi tvrtka, a i mi sami više vremena posvetili onima koji nas plaćaju, našim kupcima i potrošačima.

Evo nekih od pravila (pravila su proizvod dugogodišnjeg iskustva; ona nisu strogo propisana, već su plod razmišljanja o mogućoj primjeni u svakoj tvrtki prema specifičnostima iste):

-Procedure koje smo uspostavili nisu sveto pismo, već alat koji treba da omogući efikasno i efektivno rješavanje potreba kupaca i potrošača, uz ostvarivanje profita. Sve dok se držimo slijepo uspostavljene procedure gušimo poduzetništvo neće se desiti inovacija u odnosu s kupcima i potrošačima. S vremenom će netko poduzetniji preuzeti naše kupce i potrošače.

-Ne trošimo vrijeme naših zaposlenika (sjetimo se da mi plaćamo to vrijeme) da im držimo govore. Višak integracije ubija efikasnost i efektivnost. Dugi sastanci bez cilja, team building bez sadržaja, druženja u toku i poslije radnog vremena često nas odmiču od ciljeva. A ti su ciljevi rješavanje zahtjeva kupaca i potrošača i ostvarivanje profita.

Gdje god je moguće individualizirajmo odgovornost. Timove formirajmo oprezno i pratimo njihov rad, kako se ne bi pretvorili u debatne klubove. Timovi neka se sastoje od maksimalno 5-6 osoba i neka imaju jasan cilj.

-Vrlo malo je bitnih pitanja o kojima trebamo raspravljati. Ne dozvolimo da nam većina vremena prolazi u raspravi o nebitnom., a da nemamo vremena za kupce i potrošače. Bitnih problema u svakoj tvrtki, nema puno, njihovo rješavanje nije jednostavno i jasno doprinosi ciljevima boljeg zadovoljavanja potreba kupaca i potrošača i ostvarivanju profita. Manje bitni problemi, kojih ima puno u svakoj tvrtki, uglavnom se usput riješe – neki čak sami od sebe.

-Ne analizirajmo do paralize sustava-do zastoja tvrtke. Ne cijepajmo dlaku na pola – kaže stara poslovica. Zbog zamišljenog idealnog rješenja, ne ubijamo moguće rješenje.

-Nemojmo se stalno vraćati i propitivati već donesene odluke. Nemojmo se bojati pogrešaka u našim odlukama. Koncentrirajmo se na provođenje istih. Važno je znati da se inovacije u poslu rađaju tijekom fokusiranog rada na provođenju odluke. Rad po sistemu „pokušaja-greške-analize-ponovnog pokušaja“ dovodi do poduzetničkih inovacija.

-Nemojmo robovati dokumentiranju svega i svačega. Dokumentiranje nije i ne može biti zamjena za povjerenje i poštovanje među našim zaposlenicima, već alat koji im treba olakšati rad kreirajući kolektivnu memoriju tvrtke. Kad dokumentiranje postane samo sebi svrha, to je onda administracija. Administracija je veliki neprijatelj poduzetništva.

Sve ima svoje mane tako i naš proizvod ili usluga. Nemojmo da proizvod ili uslugu ne puštamo na tržište u težnji da postignemo savršenstvo. Proizvod ili uslugu ne ocjenjujemo mi, ni naši razvojni timovi. To čine naši kupci i potrošači. Promislimo da li kupcu cijena možda bitnija od nekih dodatnih vrijednosti proizvoda ili usluge

-Najbolje stvari su jednostavne stvari, najbolje instrukcije su jednostavne instrukcije. Rad s kupcima i potrošačima mora se temeljiti na jasnim instrukcijama (uputama) na koje ne smije biti omogućeno postavljanje beskonačnih krugova pitanja i potpitanja. Onemogućimo duge prepiske, mailove poslane na veliki broj adresa, rasprave putem video -sastanaka i slične oblike razvlačenja pozornosti u našoj organizaciji.

-Ne odgađajmo, ne pomjerajmo rokove u beskonačno. Ambiciozni rokovi nas tjeraju na optimizaciju i racionalizaciju. I fokusiranost na kupca- potrošača. Odgađanja rokova će natjerati naše kupce-potrošače da potraže konkurenciju.

-Oprezno sa prijemom novih zaposlenika. Analizirajmo da li i zaista trebaju, ili neki problem možemo riješiti na neki drugi način. Ako smo već odlučili na prijem novih zaposlenika brzo ih integrirajmo u tvrtku dajući im konkretan posao, resurse i dobre mentore. Kvalitetni ljudi žele precizne definicije posla, manje kvalitetnim odgovara nepreciznost.

-Veliku prijetnju uspjehu predstavlja prosječnost. Ako zaposlenike analizirate i nagrađujemo primjenom formule aritmetičke sredine, onda će s vremenom oni najbolji otići od nas. U nagrađivanju prepoznajmo one koji nam doprinose, koji su efikasni. Moramo jasno identificirati i one koji doprinose manje i koji nisu efikasni. Pravednost u organizaciji posla nije da svi budu jednaki već da sve bude u skladu s doprinosom.

Naši kupci – potrošači očekuju da završimo posao. Moramo u svakom momentu biti svjesni da nas oni plaćaju i da kad oni prestanu tražiti naše proizvode ili usluge, nas i tvrtke nema. Ne smijemo se ponašati po modelu uzrečice „Selo gori, baba se češlja“.

-Odluke se moraju brzo donositi a da bi to bilo tako, uz odgovornost moraju ići i ovlaštenja. Izbjegnimo gdje god je to moguće proces odobravanja s višeg nivoa nekih odluka jasnim delegiranjem odgovornosti i dodjelom ovlaštenja. Ako nismo spremni prepustiti ovlaštenja, onda nemojmo i odgovornost. Čim odluka čeka da dva-tri čovjeka na odobrenje, taj proces nije uspostavljen na način da će kupci i potrošači biti zadovoljni – u konačnici lojalni.

-Ne smijemo doslovno primati sve što nam nameće vanjsko poslovno okruženje. Zakoni, pravilnici, procedure, standardi uputstva su dokumenti koje su pisali ljudi koji najčešće ne razumiju realnost poslovanja i poslovnih modela Stoga cijelo vrijeme propitujmo, istražujmo i analizirajmo.

-Ne dozvolimo uspostavljanje organizacijske kulture tzv.: „žalopojke“ navedena organizacijska kultura ogleda se u tome da je za sve loše kriv netko drugi. Za sve dobro smo isključivo zaslužni MI uspješne tvrtke  i uspješni ljudi ne traže izgovore da nešto ne urade, već načine KAKO da nešto realiziraju

Ne dozvolimo da se uspostavi kultura skrivanja informacija i znanja. Svaki zaposlenik (čitaj: SUPERPRODAVAČ) mora biti svjestan da je njegova obveza mentorirati kolege i davati im povratnu informaciju. Potičimo kulturu nagrađivanja dobrih mentora tvrtka će biti uspješna u mjeri koliko vrijedi ZNANJE njenih zaposlenika.

-Ne dozvolimo da administracija vodi naš posao. Dajmo joj zasluženo mjesto u sustavu, ali ne dozvolimo da nam popunjavanje formulara postane važnije od komuniciranja s kupcima i potrošačima perfektno administrirana organizacija s lošim rezultatima, opet je loša organizacija – i vodi tvrtku u propast.

-Nemojmo uzimati zdravo za gotovo sve savjete sva pravila, vjerujmo u vlastiti put. Da bi vjerovali u svoj vlastiti put, nema potrebe da dokazujemo da je tuđi put pogrešan !!! (Paulo Coelho)

(ps/sm)