Ljudi u poslovnom svijetu često imaju želju za pobjedom, a kako bi se to postiglo potrebno je puno sreće, ali i znanja – ustvrdio je Mladen Jančić pričajući o pregovaranju kao igri informacijama.

Ipak potreba za pobjedom ponekad donese više štete nego koristi. Da bi netko pobijedio, ostali moraju biti lošiji u svojim pretpostavkama. Osim toga ljudi vole biti viđeni kao pobjednici u poslovnim odnosima.

Uspješno pregovaranje ne podrazumijeva potpisivanje ugovora. Bolja prilika za ostvarivanje dogovora je slaganje i dolaženje do zajedničkog uspjeha.

Što je pregovaranje?

Pregovaranje je kao igra informacijama – navodi Jančić te dodaje da bi obje strane nakon tog procesa trebale imati više koristi, ali i zainteresirana da obje budu zadovoljne ishodom. Kako bi se odvio taj proces pregovaranja potrebne su dvije ili više strana, međutim najčešće se pregovara sam sa sobom. Kod ovog je procesa uvijek prisutan sukob potreba i želja između strana te se u njega ulazi dobrom voljom i željom za rješavanjem.

Savjeti za pregovaranje

Ne razmišljati o odjeći
Razmišljati o BATNI (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Prethodno istraživanje o alternativama
BATNA s druge strane
ZOPA (zone of A Possible Agreement)

U procesu pregovaranja u centar važnosti bi se trebale staviti sličnosti obiju strana. Važno je voditi brigu o uokviravanju informacija, redoslijedu davanja informacija, ''sidrenju'' (polazišnoj cijeni) i strategiji ''potvrđivanja'' (samih sebe).

Autor: Sonja Jajčević