Dani poslovne edukacije nastavljeni su predavanjem Tomislava Bekeca na temu Prodaja 2.0. Svijet se promijenio  i više nije dovoljno koristiti tehnike koje su bile uspješne prije dvadeset ili deset godina jer imamo i kupca 2.0; on se koristi tehnologijom, propituje, puno zna i traži isto toliko, rekao je Bekec u uvodu.

Stara paradigma

Za stari svijet vrijedilo je sljedeće pravilo: masovna proizvodnja odgovarala je masovnom marketingu. Primjerice prije nekoliko desetljeća postojala je samo jedna vrsta Coca-Cole .U tome pristupu fokus je bio na proizvodu, a ne klijentu, a komuniciralo se jednosmjerno, bez povratne veze. Uloga prodaje u staroj paradigmi bila je da poduči klijente i informira ih o proizvodu ili programu, zaključuje leadove koje daje marketing, radi marketing gdje reklama nije doprla, a naglasak je opet bio na proizvodu, a ne klijentu.

Nova paradigma

Nova paradigma uključuje individualiziranu proizvodnju koja pak podrazumijeva individualizirani marketing, a masovno je tržište gotovo mrtvo. Primjerice, danas možemo  pronaći Coca-Colu u različitim okusima i pakiranjima, odnosno verzijama. Danas imamo bezbroj brendova, veliku konkurenciju zbog čega kupac otežano odlučuje koji proizvod izabrati. Koji model, koju boju, koji okus i drugo, a kontrola tržišne edukacije je gotovo nestala, rekao je Bekec.

Permission marketing

Koja su pravila nove prodaje? Pažnju kupca je teško dobiti i zato nam treba njihovo odobrenje (permission), što navodi i Seth Godin u knjizi Permission marketing. Kao ilustraciju Bekec navodi da su dva načina da se oženimo, jedan je da sada nasumce izaberemo nekog i odmah ga zaprosimo. To bi odgovaralo starom načinu prodaje, odnosno interuptionu. A ako nekog sada upoznamo, pitamo za kavu, pa tek nakon nekog vremena zaprosimo to bi odgovaralo permission marketingu. Kako bi imali odobrenje klijenata naša komunikacija treba biti očekivana, personalizirana i relevantna. Povjerenje klijenta se gradi postepeno davanjem besplatnih vrijednosti.

Plemena

Druga knjiga na koju se osvrnuo Bekec  je Tribes, Setha Godina, koja govori o individualnosti i alatima koje možemo koristiti za upoznavanje s našim klijentima, odnosno našim plemenom.  Za ilustraciju Bekec navodi  pleme ljudi koji vole pletenje i okupljeni su u veliku grupu na Facebooku. Svaki brand , usluga i proizvod ima svoje pleme, ljude koji su „ludi za nečime“, vole nešto i slično. Pri tome nije najvažnije da naše pleme okuplja ogroman broj ljudi, poanta je da naše pleme uključuje ljude koje određena stvar i proizvod zaista zanima i relevantni su za određeno područje.

Kupcima je danas najbolji prijatelj Google ili specijalizirani portali za određenu uslugu ili proizvod i prilikom kupnje ne  nasjedaju samo tako prodavačima ili reklamama, rekao je Bekec.

Odluku o kupovini više ne donosimo isključivo na temelju reklame ili preporuke prodavača jer ćemo u većini slučajeva „istražiti“ neku uslugu ili proizvod na internetu, vidjeti recenzije i komentare drugih ljudi. Google je vaša nova vizitka, rekao je Bekec okupljenima.  Na kraju predavanja Bekec je naglasio da prodaja 2.0 znači dvosmjernu komunikaciju s kupcima  i više im se ne može podvaliti bilo što te usmjerenost na kupca. Bonus je što  su ove metode omogućuju marketingu mjerljivost ostvarenih rezultata.  Nova pravila u prodaji znače da ćemo imati kvalitetan proizvod jer ako imamo loš proizvod i varamo kupce, to će se brzo saznati i propast ćemo.

Uloga prodavača 2.0

Prodavač 2.0 mora s kupcima izgraditi odnos povjerenja, a kupcima mora dati dodatnu vrijednost. Osim toga plemenu mora pomoći u okupljanju, komunikaciji, dijeljenju iskustava i informacija i omogućiti kupcima da prodaje za njega, dijeleći pozitivna ali i negativna iskustva putem različitih komunikacijskih kanala ( Facebook, e-mail, Twitter, LinekdIn i drugo).

Autor: Jasmina Kolić