Radeći desetljećima u prodaji i to gotovo na svim hijerarhijskim pozicijama upoznavajući prodajne procese i organizaciju rada, vodeći timove prodaje i organizacije, svakako smatram da kontinuirana poboljšanja na prodajnoj izvrsnosti čini prodajni tim stručnijim i uspješnijim u realizaciji postavljenih ciljeva.

Prodaja, obuhvaća vrlo širok segment poslovanja i vrlo širok spektar vještina, koji svaki prodavač treba kontinuirano unapređivati. Kako se mijenjanju trendovi na tržištu, mijenjaju se i kanali prodaje, struktura organizacije prodaje, prodajni procesi, te realizacija prodajne aktivnosti.

Proaktivni prodajni timovi usmjereni su na  informacije sa tržišta, kreiranju novih ideja i potencijalnih prodajnih rješenja, opremljeni su znanjima o industriji u kojoj djeluju, poznaju i prate kretanja u  kategorijama koje prodaju. Sales excellence prodajnih timova je sigurno snaga svake kompanije ujedno i diferencijacija u odnosu na konkurenciju.

Temelj prodajne izvrsnosti je učinkovitost prodajnog tima, realizacija ciljeva u skladu poslovne politike i strategije kompanije. No, usmjerenost učinkovitim procesima i mjerenju rezultata, zahtijeva sustavan rad na kompetencijama prodajnih timova.

Evolucija prodajnog procesa se događa kontinuirano, stoga je potreban i kontinuirani pristup razvoju znanja, vještina, novih pristupa prodaji. Tržište je svakako mjerilo uspješnosti, proaktivni prodajni timovi su leaderi dobrih prodajnih prijedloga i kontinuirano su up to date sa tržišnim situacijama. Smjernice, alati, dobro vođenje prodajnih timova, te dugoročno kvalitetan  razvoj, su odličan put izvrsnosti u prodaji, što je i cilj svake prodajno usmjerene organizacije. Prodavači su direktan kontakt sa kupcima i tržištem, te su kreatori strukturiranoga feedbacka sa tržišta, koji je neophodan kao jedna od smjernica  u realizaciji ciljeva i razvoj svake organizacije.

Organizacijske vještine prodaje

Iza svakoga prodajnoga procesa se nalazi skup organizacijskih vještina kojima svaki prodavač upravlja, prodajne vještine i aktivnosti na tržištu su samo jedan dio svih organizacijskih zadataka prodajnih timova. Ono što je važno naglasiti da će se organizacijske vještine svakoga prodavača itekako reflektirati i na sam prodajni proces, zaključivanje prodaje i rezultat prodaje. Ujedno, znanje o funkcioniranju organizacijskog procesa i funkcioniranje opskrbnog lanca argumenti su u prodajnom procesu i u pregovaračkom procesu. Ne treba napominjati da je pregovarački proces, kruna svakoga dogovora.

Danas prodavač mora biti strukturiran i poznavati izvore roba, logističke uvjete i mogućnosti, funkcioniranje opskrbnog lanca i marketinške aktivnosti primjenjive prema kanalima prodaje. Ujedno uspostaviti dobre odnose sa kupcima u cilju uspješnijih i bržih dogovora, asertivna i pozitivna  komunikacija je svakako prednost u svakome odnosu. Ključ svakoga dobroga prodajnoga odnosa je dodatna vrijednost koju možete podijeliti sa kupcem, dobrom i usmjerenom suradnjom u cilju obostranog zadovoljstva.

Prodaja, strateška funkcija

Prodaja je jedna od strateških funkcija u gotovo svakoj kompaniji stoga je  upravljanje ciljevima strateški proces na svim razinama prodaje. Prodavači su poznavatelji mikro i makrookruženja, trendova na tržištu, te shodno znanju i informacijama usmjereni su na prepoznavanje potrebe kupaca, ali i kreiranja potrebe kupaca. Prodajni timovi, također su poznavatelji planiranja aktivnosti i promocija na tržištu, koordinatori su u lancu opskrbe, dostave i pozicioniranju proizvoda, te supervizori učinkovitosti cijeloga prodajnoga procesa do krajnjeg kupca. Zadovoljstvo krajnjeg kupca i ponovljena prodaja, retencija kupaca i akvizicija novih kupaca je cilj svakoga prodavača.

Predikcije  kretanja na tržištu i povratnih informacija sa tržišta, analiza internih podataka, marketinških analiza, neophodni su alati za  prodaju kod kreiranje strukturirane ponude i asortimana, što u konačnici ima za cilj diferencirati se  u odnosu na konkurenciju. Poznavati tržište, poznavati kupce i odabrati ciljana unapređenja prodaje kroz upselling i crosselling aktivnosti, odličan način kako proširiti interes na potencijalne proizvode i buduće odluke za kupnjom novih proizvoda u kategoriji.

Prodajni timovi su usmjereni strukturiranoj komunikaciji temeljenoj na znanju kategorije i industrije koju prodaju, odnosno na dobrom poznavanje internih ključnih faktora u organizaciji, orijentirani su na  istraživanje tržišta, rješavanju problema, motivirani za postizanje ciljeva.

Prodavači koji savladaju procese prodaje, organizaciju, principe istraživanja tržišta, razumijevanje kategorije, može prodavati bilo koji proizvod ili uslugu na bilo kojem tržištu.

Na tržištu možemo primijetiti i veće fluktuacije prodavača, koji  prelaze iz industrije u industriju, iz kanala prodaje u druge kanale prodaje i jednako su uspješni u svakoj od njih. Da li je u prodaji bitno da su prodavači specijalisti u jednom segmentu, kategoriji, industriji ili specijalisti koji mogu prodavati bilo koji proizvod ili uslugu, neovisno o kanalu, tržištu?

Da li je lako prodavati? Sigurno da nije, ponekad proces prodaje traje dugo, ponekad naši ciljevi ne idu u željenome pravcu. Važnu ulogu u prodaji ima i strpljenje, upornost i ustrajnost.

Da li je svaka prodaja uspješna?  Ponekad trebamo razmisliti o načinu dolaska do cilja, promijeniti koncept, promijeniti  pristup kupcu, ne treba zanemariti i to da je prodaja igra ponovnih pokušaja. Kupac je informiraniji i usmjereniji na upotrebljivost, korisnost, emotivno zadovoljenje potrebe za proizvodom i uslugom, jer je mogućnost uspoređivanja doista velika.

Prodaja sigurno nije uvijek uspjeh preko noći, ponuda na tržištu je prepuna sjajnih proizvoda i usluga,  kanali prodaje su se multiplicirali, konkurencije je sve više, svi bi prodavali, no pitanje je što je to što vas diferencira u odnosu na druge.

Svakako bih napomenula, prodaja je strast koja vas kontinuirao tjera da ostvarujete sve bolje i veće ciljeve i otkrivate najbolje verzije sebe kao prodavača. PS/SM

Jasmina Marić Cvijetinović
www.janusglobal.hr