Danas je prodaja usluga u sve većem zamahu, što iziskuje podrobnu analizu svake pojedinačne aktivnosti te uspjeh i rizike koje donose takvi poslovi. Bez obzira radi li se o izravnim ili pratećim uslugama, gotovo uvijek se javlja veći ili manji rizik “komunikacijskog šuma”.

Dok kupac s police u trgovini uzima proizvod koji mu odgovara, pa je uvijek izravno informiran o onome što kupuje (opći izgled, karakteristike, deklaracija, cijena, pouzdanost brenda i sl.), pri kupoprodaji usluga značajnu ulogu, osim promotivnog materijala (tiskovina, internet i sl.) igra usmena obavijest, dodatne informacije na potpitanja, pa i konačna predodžba što će dobiti za svoj novac.

Prilikom prodaje izravnih usluga kao što su turističke, telekomunikacijske, kartične, bankarske itd. korisnik u načelu dobiva standardnu informaciju, pa ako su većima ispunjena njegova očekivanja, u pravilu ne će reklamirati ono što je eventualno očekivao ali nije dobio. No, kod pratećih usluga, koje se pretežno vežu uz kupnju nekog proizvoda, kojom prilikom se javljaju dva i više realizatora (izravna trgovina i naknadni davatelj usluga) može doći do prijepora. To je, prvenstveno, zato jer prodavač obeća više, ili krivim naglascima istakne ono što djeluje kao primarno, a kasnije se pokaže da postoji skriveni uvjet kako ostvariti tu prateću uslugu (npr. jamstva, servisiranja, dobitak u nagradnoj igri i sl.).  PS/S.P.

Naslov članka: Kako prodavati usluge
Autor: dr.sc. mr.sc Eduard Osredečki

 

Izvor: Poslovni savjetnik br.66, str. 82-83

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter