U zagrebačkom kongresnom centru Antunović 20. i 21.10.2022. održat će se dvanaesta konferencija Superprodavač, te će se dodijeliti godišnje nagrade „B2B Superprodavač“ godine. Organizator je portal Poslovni savjetnik.

Dvodnevna konferencija edukativno je poslovnog karaktera, namijenjena prodajnom osoblju, članovima uprave za prodaju, direktorima i voditeljima prodaje, prodavačima i trgovcima, svima onima koji žele unaprijediti svoje prodajne vještine te prilagoditi prodajno poslovanje kupcima budućnosti. Predavači su eksperti u prodajnim disciplinama za B2B i B2C prodaju koji sudionicima konferencije prezentiraju novitete u prodajnom sektoru, ali i nadograđuju njihova znanja i tehnike s prijašnjih konferencija. Tijekom dva dana stručne edukacije sudionicima će najnovije prodajne tehnike i metode prenositi čak 29 vrhunska predavača, uz dodjelu godišnjih nagrada B2B Superprodavač godine, kaže organizatorica konferencije i glavna urednica Poslovnog savjetnika, Sandra Mihelčić.

Potpuni program konferencije možete preuzeti OVDJE

Predavači i panelisti su: Zvonko Merkaš, Miljenko Bošković, Mladen Jančić, Goran Šimić, Igor Herceg, Petar Majstrović, Sandro Kraljević, Jasmin Ibrahimović, Toni Babić, Ljiljana Kukec, Boris Šuša, Saša Petar, Dario Marčac, Željko Šundov, Danijel Bićanić, Sanela Dropulić, Branko Pavlović, Branimir Trošić, Hrvoje Bogdan, Tanja Pureta, Martina Osmak, Siniša Begović, Marija Novak Ištok, Matej Sakoman, Anita Lukenda Mlinac, Adrian Krajcar, Laura Pavlović, Tin Gojković, Dijana Domonkoš.

Konferencija će se održati uživo, karte se mogu kupiti na info@poslovni-savjetnik.com ili na tel. 01 49 21 737. Cijena jedne kotizacije za oba dana i za sva 24 predavanja iznosi 2.100,00 kn + PDV.

Medijski pokrovitelji i partneri konferencije: Ilirija d.o., TV Jabuka, Fininfo, Heraklea, ICT business, Ja trgovac, Shhhefica, Međunarodna mreža poslovnih žena, Brendfulness by Dhar media, Udruga.hr, Edukacija.hr, Posao.hr, She.hr, Profitiraj.hr, Suvremena.hr, E Kvarner, E Istra, E Croatia. 

Opisi predavanja:

Danijel Bićanić: Priprema za B2B akvizicijski sastanak

Kompleksna prodaja - kraljevska disciplina u B2B prodaji. Poput šaha, samo što na šahovskoj figuri sa druge strane igra ne 1 već 2,3 a ponekad i 5 igrača. 

Ovo predavanje će vam pomoći ako ste bavite tenderskom prodajom i prodajom kompleksnih proizvoda i usluga gdje na strani kupca sudjeluje više ljudi, a čitav proces traje 3, 6, 12 ili više mjeseci. Pozor - ovo je predavanje samo za one debelih živaca jer - samo takvi uspjevaju u kompleksnoj prodaji!

Zvonko Merkaš: Digitalna transformacija poduzeća kao preduvjet uspješne prodaje 

U vremenu razvijenog globalnog poslovnog okruženju prožetim stalnim političkim, društvenim, klimatskim i socijalnim napetostima korisnici postaju sve zahtjevniji. Od gospodarskih subjekata korisnici očekuju jednostavan proces interakcije na različite načine i u svakom trenutku. Pružanje tzv. višekanalne ponude postaje minimum za zadržavanje i privlačenje korisnika. Poduzeća moraju težiti operativnoj izvrsnosti uz pomoć digitizacije i digitalizacije poslovanja. Kroz različite programe operativne izvrsnosti potrebno je stvoriti konkurentsku prednost na tržištu pružanjem vrhunske usluge korisnicima uvjetovane dobrim financijskim rezultatima. Jačanjem korisničkog iskustva, povećavanjem prodajnih preformansi, podizanjem produktivnosti, povećanjem organizacijske učinkovitosti i smanjem složenosti poslovnih procesa unapređuje se model digitalne zrelosti. Provedba svih navedenih procesa moguća je kroz digitalnu transformaciju poduzeća koja će se razlikovati ovisno o stupnju provedene digitalne transformiranosti. 

Ljiljana Kukec: Franšiziranje u službi povećanja prodaje

Svako uspješno poduzeće posjeduje neke svoje poslovne tajne, neki know how, nešto što ih čini drugačijima i što im donosi konkurentsku prednost. Vlasnici poduzeća svjesni su te vrijednosti, ali vrlo često nisu svjesni činjenice da ta ne opipljiva vrijednost može postati novi proizvod poduzeća. Taj se proizvod može, kao i svaki proizvod, prodati i stvoriti „pasivni“ prihod. Mnoga poduzeća u svijetu iskoristila su tu mogućnost, a i sve više hrvatskih ide u tom smjeru. Odgovore na pitanja: je li moj posao franšizabilan, kako stvoriti franšizu i zašto bi netko kupio moju franšizu potražite na 12. konferenciji Superprodavač 20. i 21.10.2022. u kongresnom centru Antunović.

Kamilo Antolović: Dopunska prodaja-up selling&&cross selling

Da li je moguće s jednom rečenicom povećati prodaju za 10%?!? Možda je to dopunska ponuda (prodaja); kako dopunska ponuda utječe na povećanje prodaje? Dopunska ponuda omogućava da se s malo napora postigne veliki prodajni rezultat; oblikovanje dopunskog asortimana, gradnja logične cjeline ponude, dobro vladanje tehnikama prezentacije te upravljanje procesom kupovnog odlučivanja... samo su neki od zahtjeva dobre dopunske prodaje!

Sandro Kraljević: Neki novi klinci-kako prodavati milenijalcima, a kako generaciji Z

Milenijalci (generacija Y) sastavni su dio prodajnog folklora već više od desetljeća, a njima su se odnedavno pridružili pripadnici još jedne, sasvim nove i drugačije generacije – generacije Z. Svaka od tih generacija svijet oko sebe (pa tako i prodaju) gleda na poseban način. Na predavanju ćemo saznati koje su glavne razlike između milenijalaca i generacije Z, kako kupuju, što im je važno u prodaji i kod prodavača, te kako im pristupiti s ciljem uspješnog zaključivanja prodaje.

Hrvoje Bogdan: Kako na ljubazan i proaktivan način inicirati razgovor

Često u prodajnom školovanju uz niz tehnika, koraka, prepoznavanja klijenata kao određenih tipova, zaboravimo da su i oni samo normalni ljudi, koji se nadaju normalnom čovjeku sa druge strane koji će im na stručan, ali jednostavan način pomoći da zadovolje svoju potrebu na najbolji mogući način. U našim prodajnim pripremama često se naučimo slijediti određene korake, prepoznavati određene tipove osobnosti, prezentirati našu uslugu ili proizvod i ponekad nam se desi da pri tome izgubimo prirodnost dijaloga kupca i prodavača.

Da se razumijemo, sva ova priprema je neophodna i važna, uključivši određene korake u prodajnom procesu kao što je važno i može itekako pomoći prepoznavanje određenih osobnosti i prilagođavanje komunikacije jeziku koji govore. Najvažnije je da pri tome ne izgubimo prirodnost i ljudskost, da ne zapnemo razmišljajući “jesam li prebrzo prešao na 3. korak prezentacije koristi”  ili “je li ovaj kupac zaista crveni ili je možda plavi tip osobnosti”?

Normalnost je jedna od najtraženijih osobina kod prodavača. Kod takvih prodavača sasvim je prirodno da ga interesira koja je potreba klijenta i da ga aktivno sluša, da mu prezentira koristi koje su kupcu važne. Takav prodavač nikada ne mora prijeći na drugu strane ulice kada mu prilazi kupac iz posljednjih prodajnih razgovora već se raduje susretu. Kako koristiti vrijedne prodajne tehnike, a pri tome ne izgubiti prirodnost?

Jasmin Ibrahimović: Unapređenje maloprodaje i radnog učinka

Slučaj koji je odabran usredotočen je na sales management i govori o transformaciji najneuspjesnije maloprodajne jedinice, te kako je s nekoliko poteza podignuta inicijativa medu djelatnicima i nadmasen planirani rezultat.

Boris Šuša: Inbound marketing/sales-kako pomoću digitalnog marketinga možemo kupca učiiti brand ambasadorom

Što je inbound a što outbound marketing kroz prizmu digitala? Kako kroz tu perspektivu do ambasadora branda dolazimo kontinuirano izvrsnom uslugom, relevantnim contentnom te case studyima koju pružaju dodatnu vrijednost. Što definira tu dodatnu vrijednost i zašto se u njih isplati uložiti naše dragocjeno vrijeme i resurse? Kako predstaviti case study kao "pobjedu" klijenta koji će isti dijeliti dalje a to će se manifestirati kao daljni inbound marketing te drastično sniziti trošak akvizicije novog klijenta. Kako sve navedeno ostvariti kroz paid i owned media kanale te na koji ih način koristiti te mnogo više poslušajte na ovom predavanju.

Anita Lukenda Mlinac: Kontroling prodaje-kad analiza postane paraliza

Sve češće možemo čuti da uspjeh poduzeća ovisi o učinkovitom kontroliranju. Neovisno na kojoj smo poziciji i kakva su nam iskustva s kontrolingom, počinjemo se iznova pitati: Kontroliranju točno čega? Na koji točno način? U kojem smislu učinkovito? Koji je pravilan način za naše poduzeće? Kako sve navedeno ispravno primijeniti u praktičnom smislu?

Vrijednosni sustavi u poduzeću stvaraju se od njegovog postanka, pri čemu se od samog početka poduzeće susreće s pitanjima o tome što se želi postići, kako dostići zadane ciljeve ili što kada ostvareni rezultati nisu onakvi kakvi bi trebali biti.

Kvalitetna analiza prodaje je nužna da bi lakše mogli prepoznati nepredvidiva kretanja na tržištu i da bi bolje upoznali potrebe i sklonosti naših kupaca.  Pri tom se trebamo neprestano pitati:  Koji proizvod ili grupa proizvoda nam stvara najveći a koji najmanji profit, koji proizvodi se najbolje prodaju, a koje je potrebno odbaciti odnosno koliko je koja grupa proizvoda rentabilna.

Kontroling nam pomaže da dobijemo odgovore na ova važna pitanja te omogućuje ne samo da imamo pokazatelje uspješnosti poslovanja u cjelini, već i za svaki pojedini proizvod ili grupu proizvoda.

Siniša Begović: Modeli i trendovi online trgovine uz osvrt na Blockchain, Crypto i NFT

Tema obrađuje postojeće efikasne modele online prodaje, ukazuje na važnost razumijevanja svakog pojedinog kanala, te postavljanje realnih ciljeva. Uz navedeno obradit će se i teme blockchain tehnologije, crypto valuta i NFT-a, te njihova važnost za online trgovinu.

Marija Novak Ištok: Otpornost u prodaji/komunikaciji s kupcima

Kroz test sudionici provjeravaju svoju mentalnu otpornost koja se odražava na komunikaciju s kupcima, nakon - još uvijek aktualnih, kriznih događanja.  Riječ je o temi prilagođenoj sadašnjem trenutku pojačanih tenzija i stresa u kojem dolazi do pada tolerancije i veće mogućnosti za izbijanje sukoba. Kako upravljati sobom i kako se osnažiti za sve rizičniju komunikaciju s, isto tako, sve manje tolerantnim kupcima/ klijentima? Ova radionica pokušava dati odgovore na ta i druga srodna pitanja. 

Martina Osmak: Kako e-learning može brzo osposobiti vaš prodajni tim

Uočila sam u poslu sve veću potražnju za eLearningom upravo od tzv. sales enablement odjela, jer je cilj svakog tog odjela da njihovo prodajno osoblje čim prije postane profitabilno ("fully ramped"). Pa mi se zato čini da bi tema mogla biti zanimljiva Vašoj publici jer svatko u prodaji zna koliko firmu na mjesečnoj bazi košta neprofitabilno sales osoblja koje se još uči. I svatko zna jako lako izračunati o kakvim se uštedama priča ako se faza učenja može smanjit s npr. 6 mjeseci na 4 mjeseca. 

Branko Pavlović: Moć uspješne maloprodaje

Za definiciju prodaje možemo izreći: Prodaja je riječ koja u svojoj suštini opisuje način komunikacije. Sukladno tome, prodajni mindset je stanje uma, spreman prihvatiti taj način komunikacije. Ako je prodaja samo komunikacija, što se dešava s razmjenom roba, povećanjem vrijednosti, zadovoljavanjem potreba kupaca-potrošača, osvajanjem nepoznatog i vječnim istraživanjem? Zapravo ništa, to je sve sadržano u komunikaciji i sve to navedeno trebamo izraziti. Krajnja svrha takve prodaje nije razmjena dobara, već načina razmišljanja i ponašanja. Zbog toga je veliko područje izučavanja prodaje i zbog toga postoje razne edukacije na kojima je izazov pridobiti pažnju polaznika. Svijet asimetrije informacija, u kojemu prodavač zna sve o robi, a kupac ništa, zamijenio je svijet simetrije informacija u kojem su kupac i prodavač podjednako informirani. U takvom svijetu, prodaja nije više iskorištavanje drugoga, a postaje presudna za opstanak i sreću.

Sanela Dropulić: Ovo je prodaja s pozicije futurologije-kakav je kupac budućnosti

Ljude oduvijek zanima budućnost, ali razmišljanje o njoj ispunjava tjeskobom. U državi gdje je iznimno važno pitanje Gdje si bio ‘91.? ili Gdje si bio ‘41.?, u državi gdje je najveći izvozni proizvod – odlazak mladih školovanih ljudi, gdje još uvijek ratuju ustaše i partizani, teško je govoriti koliko je budućnost važna i što nam svima zajedno budućnost prodaje donosi. A više nego ikada budućnost je značajna – za prodaju, njezin razvoj, sadržaj, pravac. Upravo stoga postoje ovakva predavanja – da pomognu sagledati kakve su budućnosti moguće. A onima koji već vide, da ih usmjere, podsjete ili pak „prosvijetle“ kamo nas to sadašnjost vodi i što nam najavljuje. Predavačica Sanela Dropulić, futurologinja po struci, nisam proročica – ali ekonomija, posebice ona koja zahvaća prodaju, može kroz futurologiju dati neke odgovore, posebice one najvažnije – hoću li uspjeti, hoću li znati zadovoljiti kupca, hoću li moći pratiti promjene tržišta koje je sve dinamičnije toliko da već u sadašnjosti često gubimo dah u utrci s njim.

Željko Šundov: Zašto novi CRM neće, ili ne može povećati prodajnu efikasnost

Stalno srećem kompanije koje su implementirale ili žele implementirati novi CRM alat. Najveći dio njih to radi kako bi povećao prodajnu efikasnost i lakše pratio što se sve dešava u prodajnoj organizaciji ili to rade za lakše planiranje i predviđanje. CRM je vitalan alat u prodaji i cjelokupnoj kompaniji, ali je i dalje sredstvo.

Zašto se onda dešava da u većini kompanija koje su uvele CRM on ne funkcionira ili služi manje-više kao adresar?

-Ako svaki prodavač ima svoj način rada, u aktivnostima koje provodi, CRM to neće promijeniti.

-Ako prodajni menadžment ne koristi te informacije iz CRM-a i prati sve što prodavači rade, razvijaju ih i treniraju, CRM to neće promijeniti.

-Stav „ Što nije u CRM-u, ne postoji !“ dovodi ili će dovesti do povećanja unosa podataka u CRM, do povećanja administracije kod prodavača, ali CRM neće značajnije promijeniti postojeće ponašanje prodavača i njihovih menadžera, kao ni utjecati na efikasnost.

Zato ćemo na ovom interaktivnom predavanju pokušati ukazati na sve element o kojim treba voditi brigu tijekom implementacije ili korištenja CRM-a, kako bi maksimalno utjecali na poboljšanje efikasnosti vlastitog prodajnog rada (prodavači) ili cijelog prodajnog tima(prodajni menadžeri).

Tanja Pureta: Kako otopiti predrasude prema prodavačima i uspostaviti uspješan kontakt s kupcem

Kada bi na prodaju gledali onako kako to ona zaslužuje – kao na struku za koju treba jako puno znanja i vještina da bi se obavljala kvalitetno, više nitko ne bi prodavačima pristupao s negativnim predrasudama, već s velikim poštovanjem. Međutim, svaki prodavač zna da im brojni kupci još uvijek pristupaju s nepovjerenjem, pa čak i s omalovažavanjem. Dodatno, malo koje dijete razmišlja o prodaji kao o struci svojih snova. Većina prodavača se počne baviti prodajom stjecajem okolnosti i treba im puno vremena da se počnu osjećati dobro u toj svojoj ulozi. Zašto je tome tako te kako prodavači mogu potaknuti kod kupaca i poslodavaca povjerenje i poštovanje koje zaslužuju, tema je ovog interaktivnog predavanja/radionice.

Branimir Trošić: Uvođenjem inovativnih e-learnin tehnologija do eksponencijalnog rasta efikasnosti prodaje

Efikasnost prodaje je rezultat znanja i sposobnosti zaposlenika, a znanje i sposobnost su rezultat efikasne edukacije. Saznajte kako korištenjem inovativnih tehnologija i metoda učenja možete osposobiti zaposlenike kvalitetnije, brže i jeftinije.

Toni Babić: Dat ću ti ponudu koju ne možeš odbiti-pisanje ponuda koje prodaju

U prodaji se često dogodi da kupac na sastanku oduševljeno kaže: ”Pa ovo što vi imate je super! Jako mi se sviđa! Dajte mi složite ponudu pa se nakon toga čujemo.” Nakon što ponudu uredno napišete, provjerite pravopis, pošaljete pričekate par dana i puni se nade javite klijentu - on se ne javlja, ne odgovara, izgubio se kao duh… Nada vam splašnjava ali zovete još nekoliko puta dok konačno, par tjedana kasnije, ne odustanete. Pa što se dogodilo? Možda nikad nećemo saznati.

Ono što sigurno znamo je: klijentu niste dali ponudu koja se ne može odbiti. Ni usmenu, ni onu pismenu. Posjetite me na konferenciji SUPERPRODAVAČ 2022 i popričat ćemo o pisanju ponuda  i kako naše ponude napraviti neodoljivima, profesionalnima, nenametljivima i prodornima. Kako sastaviti ponude koje prodaju i kad vi niste prisutni. Vidimo se! 

Saša Petar: Rupture management - Promjena postojećih modela upravljanja i poslovnih odnosa u vremenima naglih promjena

Upravljanje promjenama ima svoja pravila, za upravljanje kriznim situacijama iskusni menadžeri imaju stečena predznanja, no kada se promjene dogode “preko noći”, kada ustaljena pravila prestaju važiti i poslovni rezultati su u opasnosti zbog promjene koju nitko nije mogao predvidjeti tada vam trebaju drukčija znanja. U vremenima naglih promjena sve što znate i iskustvo koje ste stekli na važi. Potrebno je nešto drugo.

Petar Majstrović: 6 pobjedničkih poruka koje osvajaju svakog kupca

Znate li da gotovo svi najboljii prodavači i marketeri koriste gotovo identične poruke kako bi maksimalno utjecali na svoje kupce i što lakše zaključili prodaju. Koje su to poruke, kako se kreiraju i prenose saznat ćete na ovoj edukaciji.

Matej Sakoman: Radna angažiranost i burnout djelatika u maloprodaji

Radna angažiranost znači strast, entuzijazam, ljubav. Ali, kako ona nastaje, kako ona nestaje, može li se sačuvati, može li se obnoviti, što su u biti ljudski resursi i kako sve ovo ima veze s prodajom. Što je izagaranje i je li bezazleno. Razmislite malo, ali stvarno, dajte si vremena, razmislite o svom životu, ljudima do kojih vam je stalo, a onda mi recite, sa svim tim osobama pred vašim očima, ima li jedna tema na ovogodišnjem Superprodavaču, važnija od ove….:)

Mladen Jančić: Upravljanje ključnim kupcima (KAM)

Polaznici će se na predavanju upoznati s konceptom upravljanja ključnim kupcima (Key Account Management - KAM), ciljevima i elementima KAM-a, načinima maksimiziranja odnosa s klijentom te optimalnom alokacijom vlastitih resursa u odnosu na različite tipove (velikih) klijenata. Kroz rad na praktičnim vježbama polaznici će imati priliku provjeriti uspješnost „mapiranja“ komunikacije vlastitog tima u odnosu na najznačajnije klijente.

Panel rasprava: Tko su kupci budućnosti i što očekuju

Panelisti: Adrian Krajcar, Laura Pavlović, Tin Gojković, Dijana Domonkoš

Moderator: Dario Marčac, TikTok kreator, osnivač Crew zajednice, TikTok mentor, Keynote speaker

Igor Herceg: Tri alata za stvaranje atmosfere kupovine u maloprodaji

Svi znamo da je za stvaranje atmosfere kupovine u maloprodaji potrebno uložiti samo malo više truda. Zašto onda često imamo osjećaj da naša očekivanja kao kupca, nisu uopće ili su samo djelomično ispunjena?

Kako se stvara atmosfera kupovine u maloprodaji? Koje su komponente uspješnosti prodavača u današnjoj ekonomiji? Je li vrijeme da se zapitamo koliko naša vlastita očekivanja od prodavača utječu na ukupni dojam?

(ps/sm)