U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

Najbrži i najizravniji kontakt u prodaji je kontakt telefonom. Među prvim predavanjima na konferenciji Superprodavač izlagao je Vanja Kokanović i to upravo na temu ''Telefon kao alat za povećanje prodaje''.

Zbog učestalosti poziva koje primaju svaki dan, mnogi klijenti odbijaju poziv, bilo da je riječ o B2B ili B2C poslovanju. Bilo koji poziv koji stigne u vašu tvrtku je prodaja - rekao  je Kokanović. Iz tog razloga, treba paziti kako se tvrtka predstavlja. Onaj tko se javlja na telefon, treba voditi računa o načinu na koji predstavlja tvrtku. Ne treba biti arogantan niti poklapati slušalicu, odnosno treba voditi računa da ćete jednog dana možda baš upravo ovisiti o osobi koja vam je uputila poziv.

Telemarketing, ispitivanje tržišta, dogovaranje sastanaka ili konkretna ponuda - sve je prodaja putem telefona.

Uzroci propadanja tvrtki na tržištu:

loš menadžment
loši proizvodi
jaka konkurencija
loš marketinški koncept
manjak kapitala
manjak prodaje!

Što utječe na prodaju?

1/3 je samostalna odluka potrošača, 1/3 su aktivni pristupi prodavača, a 1/3 prodaje se neće ostvariti iz raznih razloga, za koje nikada nećemo saznati koji je uzrok (bilo da je riječ o nevremenu, bolesti prodavača ili nekom drugom razlogu nevezanom za samu tvrtku).

Prošlo je vrijeme kad se davala jedna ponuda i profitiralo na istoj. Tehnologija je omogućila veliku konkurenciju i raznolikost. Internet, društvene mreže i drugi kanali onemogućuju stav: Mi smo jedini i drugi će to od nas kupiti. Kupci uspoređuju kvalitetu i cijenu. Proaktivnost tjera na potragu novih tržišta, novih kanala, novih kupaca, a istovremeno treba pratiti stare kupce i ''držati ih kao kap vode na dlanu'' - komentirao je Kokanović.

Sve je u brojevima...

Koliki se broj poziva odradi, koliko tih poziva završi konkretnim razgovorom, koliko je poziva potrebno da bi se dogorio sastanak, koliki broj sastanaka rezultira ponudom, odnosno koliki broj rezlultira prodajom - o tome ovisi hoće li tvrtka opstati ili propasti. Pomoću brojeva može se pratiti uspješnost.

Broj kupnih odrađenih poziva
Broj ugovorenih sastanaka
Broj neuspješnih telefonskih poziva
Broj telefonskih razgovora bez konkretnih rezultata
Trajanje razgovora
Broj poslanih mailova
Prikupljene informacije koje olakšavaju buduću prodaju

Pokazalo se kako je najbolje zvati ujutro i poslijepodne od dva sata - naveo je Kokanović. Prvih 30 sekundi, to je ono što je bitno. Važno je i slanje e-mailova, međutim treba voditi računa o tome kome i što poslati. Nisu svi potencijalni kupci te na njih ne treba gubiti vrijeme.

Također, Kokanović je prema svom dugogodišnjem iskustvu napravio razliku između prodajnog predstavnika, asistenta prodaje i agenta u call centru. Prodajni predstavnik obavi 220 poziva u kojima kontaktira 60 tvrtki, asistent prodaje obavi 660 poziva u kojima kontaktira 180 tvrtki, agent u call centru obavi 2000 poziva u kojima kontaktira 500 tvrtki. Kokanović nije želio navoditi koliko su sastanaka dogovorili, koliki je broj ponuda te kolika je uspješnost prodaje.

Što se dobiva pozivom?

Telefonskim se pozivom ostvaruje direktni kontakt (mailovi se spamaju, televizijske se reklame prebacuju itd.), informacija se prenosi bez gubitka vremena, osigurava se prijenos informacije do prave osobe koja se upoznaje s uslugama odnosno proizvodima. Također se u toku razgovora može promijeniti stajalište i eventualno promijeniti uslugu, odnosno ponuditi klijentu upravo ono što njemu treba. Pozivom se može dogovoriti slanje ponude mailom, sastanak ili konačno sama prodaja, zaključio je Kokanović.

Autor: Sonja Jajčević