U današnje vrijeme, vrijeme naglog razvoja alata koji omogućuju detaljno istraživanje djelovanja ljudskog mozga, istraživanje procesa donošenja pojedinih odluka, a time i istraživanja obrazaca ukupnog ljudskog ponašanja, kada su pojmovi kao što subihevioralna psihologija, neuromarketing i sl. zauzeli stalno mjesto u svakodnevnoj komunikaciji marketinških i prodajnih stručnjaka, začuđujuće mali broj tvrtki ozbiljno i znanstveno pristupa istraživanju vlastitih prodajnih aktivnosti, a posebice istraživanju potreba i motivacija vlastitih kupaca.

U svojoj dugogodišnjoj praksi prodajnog konzultanta često sam se našao u prilici baviti istraživanjima usmjerenima na razvoj proizvoda i zasnivanje ponuda baziranih  na  realnim  potrebama  ili  motivaciji  kupaca. Rezultati su uvijek predstavljali iznenađenje za klijenta, a ponekad su davali  i  znatno  drugačiju  sliku  kupca od one koju su prodavači imali o njima, tako da su se neke „svete krave“ u branši, tj. neki elementi koje se nitko ne bi usudio dovesti u pitanje, pokazale nevažnima ili čak nepoželjnima u prodajnom pristupu.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Suvremeni istraživački alati u službi razvoja i povećanja prodaje

Autor: Igor Vujasinović

Izvor: Poslovni savjetnik br.124 str.28.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter