Svi smo ih imali priliku susresti: pregovarače koji preferiraju natjecateljski pristup umjesto pokušaja suradnje, čine opstrukciju umjesto rješavanja problema, i imaju agresivan nastup i govor umjesto korištenja aktivnog slušanja. Možda je to vaš šef koji vam odbija zahtjev za godišnji odmor; kupac koji ima nerealne zahtjeve, ili možda susjed kojeg nije briga da vas lajanje njegovog psa užasava.

Kada je riječ o pregovaraču koji nam ne želi dati ono što želimo, imamo ga tendenciju otpisati ili ga tretirati kao iracionalnog ili «teškog».

Ipak, pregovaračka struka ističe da je jako malo ljudi stvarno iracionalno. Umjesto te vrste «etiketiranja», bolja opcija je razmisliti što u stvari pokreće takvu vrstu ponašanja kod ljudi. Prije nego što odlučite odustati od pregovora, ili još gore – prije nego odlučite popustiti takvoj vrsti pritiska i dati ustupke za koje znate da će biti jednostrani - razmotrite što je to što motivira drugog pregovarača.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Pregovaranje s „teškim“ ljudima  (I dio)

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 138 str. 50.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter