Takvi konji ustvari trebaju ‘šaptače konjima’, pomislit će neki. Naravno postoje i oni koji će reći da, ako se on rodio kao najbrži konj, ga ništa ne može zaustaviti na tom putu, pa čak ni najlošiji jockey.

U posljednjih desetak godi­na bavljenja ovom temom, moje mišljenje je prevalilo dug put, od toga da sam bio skoro u potpuno­sti na strani ‘šaptača konjima’, do toga da sam postao ‘rođeni konj’, a danas sam 42% ‘rođeni konj’, a 49% na strani ‘šaptača konjima’. Znam, oni analitični (čitači s ra­zumijevanjem) su primijetili da nedostaje 9%. Tih 9% za sada bih ostavio kao faktor ‘X’.

Vratimo se na superprodava­če. Kažu da u poslu vođenja pro­daje trebamo poznavati dobro bar dvije stvari - prodaju (naš pro­ces) i ljude (naše prodavače). Za sada ćemo tržište, ostale okolno­sti, trenutne pogode ili nepogo­de u našoj branši ostaviti po stra­ni. Nekima je ove dvije kategorije možda lakše objasniti ‘pravim h­vatskim’ terminima, ‘hardware’ i ‘software’ prodajnog uspjeha.

Novi alati su i nove prilike
A sada pitanje za vas koji ovo čitate: Što mislite s kojim dije­lom voditelji prodaje imaju više izazova? Tu dolazimo do ma­log paradoksa, jer češće se veći­na voli baviti unapređenjem svojih prodajnih procesa i alata i tu voli priznati da imaju prostora za napredak, a na pitanje o ljudi­ma odgovaraju pogledom kojeg bi iskusni čitači govora tijela pro­tumačili kao „Pa za koga ti mene smatraš? Ja sam doktor za ljude.“.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Davor Bilman
Izvor: Poslovni savjetnik