Prodajna komunikacija je interakcija u kojoj sugovornici svjesno i nesvjesno neprekidno signalima šalju poruke koje treba iščitavati, interpretirati i ugrađivati u njen nastavak. To je posebno važno u marketinškoj komunikaciji s kupcem/ klijentom jer od toga ovisi početak, nastavak ali i prekid suradnje. Cilj teme kojom će se baviti ova radionica je osvješćivanje i prepoznavanje tih kupovnih signala koji se mogu i trebaju iščitavati cijelo vrijeme, kako bi se ciljana ponuda„u hodu“ prilagođavala, tj.„krojila po mjeri“ određenog kupca/ klijenta i tako izbjegao neželjeni odgovor – „Ne“./

Što je „u glavi“ kupca/ klijenta?
Tijekom svih faza prodajnog procesa kupac/ klijent ima svoja očekivanja od prodajnog razgovora. Stoga je već tijekom prvog koraka - planiranja prodajnog razgovora, nužno predvidjeti ta očekivanja i unaprijed provjeriti i isplanirati kako i do koje točke osoba u ulozi prodavatelja kao ponuditelja proizvoda, usluge, ideje…može na njih odgovoriti. Stoga je u fazi planiranja važno prikupiti što više informacija o potencijalnom ili stvarnom kupcu, tj. predvidjeti njegove potrebe, očekivanja, mogućnosti…To je važno za izbor pristupa i u načinu komuniciranja,
koje se uglavnom svodi na pregovaranje.

Da bi se u tome uspjelo, ključno je aktivno slušanje koje podrazumijeva i promatranje potencijalnog ili stvarnog kupca. Nigdje kao u prodaji nije slušanje toliko važno, pa %ji opći naputak da bi osoba u ulozi prodavatelja trebala govoriti tek 20 % vremena, a preostalih 80 % pažljivo/ aktivno slušati. To je jedan od ključeva uspjeha u prodaji. Naime, upravo pažljivo/ aktivno slušanje omogućuje, ne samo razumijevanje onog što je sugovornik u ulozi kupca/ klijenta stvarno rekao, nego i detektiranje onog što ga pokreće, a nije izrečeno.

Autor teksta: Marija Novak Ištok

Izvor: Poslovni savjetnik br. 123

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu