Nedavno me jedna međunarodna tvrtka angažirala za edukaciju prodajnih vještina i, kao što je to uobičajeno, prije treninga sam s klijentom odredio prodajne vještine na kojima ćemo raditi i definirao željene ishode treninga. Trening je započeo prvoga dana ujutro i, već pri samom zajedničkom postavljanju ciljeva edukacije s polaznicima, prema energiji i feedbacku polaznika bilo mi je jasno da je u sobi ono što Amerikanci zovu „pink elephant“, odnosno neki veliki neizgovoreni problem kojeg nitko ne spominje, ali je tu.

Zaustavio sam se u prvoj diskusiji, postavio im nekoliko otvorenih pitanja i vrlo brzo je postalo jasno o čemu se radi: polaznici su bili vrlo nezadovoljni zadnjim promjenama u svojoj tvrtki, osjećali su se rezignirano i u toj situaciji uopće nisu bili zainteresirani za načine povećanja prodaje. I, što biste Vi sada napravili u ulozi prodajnog trenera? Biste li nastavili dalje
s edukacijom kako ste dogovorili i planirali ili promijenili pristup zbog očitog gubitka vremena za polaznike i Vas ukoliko počnete „tesati“ po prodajnim vještinama, a to nikoga ne zanima?

Većina edukacija općenito, a pogotovo „hard skills“ prodajnih edukacija, fokusira se na prve tri razine, gdje se radi na željenim ponašanjima i izgradnji prodajnih vještina i kompetencija. I to je sasvim u redu kada su na treningu ljudi koji znaju zašto su tamo, Dok prve dvije razine, Okolinu i Ponašanje, možemo primjetiti na prvi pogled, da bismo doprijeli do dubljih razina potrebno je da pojedinac uroni dublje u vlastitu osobnost i pronađe odgovore na ta pitanja.

Ovako je to izgledalo iz perspektive naših prodavača:
1. Okolina
Odgovara na pitanje GDJE. Svako ponašanje je korisno u nekom kontekstu i dobro je definirati u kojim se sve kontekstima prodaja događa. Koje su to prilike kada prodajem? Ako sam prodavač, prodajem li preko telefona, kod kupca, u svom prostoru ili negdje drugdje? Kakvi su odnosi u mojoj okolini? Što se događa oko mene?
2. Ponašanje
Odgovara na pitanje ŠTO želim raditi: Koja ponašanja su mi korisna da ostvarim cilj koji želim? Što želim komunicirati kupcu, koje informacije prezentirati, što želim pitati i na koja pitanja znati odgovor?
3.Vještine i sposobnosti
Odnosi se na KAKO: Koje vještine i sposobnosti su mi potrebne da bih u svakoj situaciji znao odabrati pravo ponašanje i postići najbolje rezultate? Kako želim upravljati prodajnim procesom? Kako želim komunicirati i reagirati u pojedinim situacijama?

Autor teksta: Domagoj Lipošinović

Izvor: Poslovni savjetnik br. 131

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikone