Posljednjih godina u svom se poslu trenera i savjetnika dosta susrećem s potrebama poslodavaca za pronalaskom kvalitetnog prodajnog osoblja. Kako svojim klijentima pomažemo i savjetovanjem kod zapošljavanja pri odabiru koristimo najsuvremenije tehnike provjere kako bi pronašli motivirane, prodajno usmjerene, komunikativne  sobe spremne na zahtjevne uvjete poput svakodnevnih putovanja, prilagodbe različitim kupcima, snalaženje u nepredvidljivim situacijama, ali i na neprekidno usavršavanje znanja o proizvodima koji se prodaju.

Pronalazak kvalitetnog „prodavača“ tek je prvi korak u postizanja punog angažmana u prodaji i poslodavci trebaju biti svjesni da samo osiguranje stručnih edukacija o proizvodima koje prodaju nije dovoljno za prodajni uspjeh na današnjem vrlo konkurentnom tržištu. Prodaja je jedno od težih zanimanja, od prodajnog se osoblja očekuju stručna znanja o proizvodima mnogo veća od onih do kojih kupac može doći samostalno istražujući, spremnost na demonstraciju, strpljivost, ljubaznost, pravovremenost u izvještavanju, ali i „poentiranje“ tj. realizacija kojom ispunjavaju prodajne planove i osiguravaju egzistenciju.I taj cijeli proces, početkom svakog mjeseca kreće ispočetka.

Vrijednost motiviranih zaposlenika

Svi dobro znamo da motivirani zaposlenici postižu više uspjeha od onih koji to nisu. No, ljudska je  motivacija kompleksna, promjenjiva i nerijetko se može dogoditi da dođe do „zamora materijala“, zasićenosti, razočaranja zbog  toga što se izgledna realizacija nije ostvarila i dr. I upravo te činjenice trebaju neprekidno biti svjesni voditelji prodajnih timova i poslodavci. Kad nas poslodavci angažiraju da održimo

motivacijsku edukaciju nakon nje nam često kažu da se odmah osjeti polet, povećanje prodaje, angažman. Naravno da nas to veseli, to je smisao i svrha našeg poslovanja. I svakako je odlično povremeno „izvana“ motivirati svoj prodajni tim, ali kao početak ili nadgradnju procesa motivacije i intenziviranja angažmana, nipošto kao jedinu aktivnost.

Imperativ su „interne“ svakodnevne aktivnosti voditelja prodajnog tima, koje su danas važnije nego ikad:

1. Razgovor s prodajnim osobljem i istinsko razumijevanje i pronicanje razloga neostvarene prodaje bez okrivljavanja (nedostatak znanja, vještina demonstracije, nesigurnost u stvaranju odnosa...).  razgovor u kojem prodajno osoblje zaista vidi da ste odvojili vrijeme i da ih želite čuti, razgovor koji se ne odvija pogledom preko ruba ekrana ili još gore uz pisanje mailova.

2. Poticanje razmjene znanja i demonstracija proizvoda u timu – uzmite u obzir da ljudi uče različitim stilovima učenja i pobrinite se da osigurate sve aktivnosti – najčešće se održavaju PowerPoint prezentacije kroz koje najbolje uče vizualni tipovi, čime su često zakinuti auditivci ili kinestete koji žele čuti korak po korak kako se nešto koristi ili pak sami to isprobati. Omogućite im to. Što „prodavači“ imaju veća znanja o proizvodima i uslugama te samouvjerenije demonstriraju, raste samopouzdanje u prodaji, a time i rezultat.

3. Znaju li svi viziju i misiju? Znaju li u što tvrtka planira ulagati, koje će benefite kroz to ostvariti ili nemate vremena s njima pričati o tome ili mislite da to ne trebaju znati? Ljudi vole imati širu sliku, vole znati što ih očekuje. Povedite ih sa sobom na prodajni sajam, na mjesto razmjene poznanstava, uvida u najnovija postignuća, generiranja novih ideja. Neka ne misle da je to rezervirano za dobar provod voditeljima i vlasnicima.

4. Kad uvodite nove proizvode, kad želite što bolje odraditi prodajnu akciju, riješiti „zahtjevnog“ kupca ili kod bilo koje promjene koja u ljudima može stvoriti otpor pripremite motivacijski govor, recite im što je potrebno učiniti, izrazite podršku tom poslu, pohvalite ih za dosadašnje njihove odlične rezultate i izrazite vjeru u njih. Budite iskreni prilikom tog govora, jako je važno da sami vjerujete u to što ćete reći i najvažnije, nemojte govor čitati.

5. Znate li što motivira članove vašeg prodajnog tima, što ih čini zadovoljnima? Iako će mnogi odgovoriti  novac, bonusi, istraživanja pokazuju da je to samo djelomično točno. Veliki utjecaj imaju pozitivne emocije u poslu, sreća, dobri međuljudski odnosi koji se grade, njeguju, potiču. Upravo u tome veliku ulogu imaju voditelji koji toj „neopipljivoj“ dimenziji trebaju pokloniti veliku pažnju. I svaka minuta uložena u razgovore s članovima prodajnog tima, izgradnju međuljudskih odnosa nikako nije trošak vremena, već najkvalitetnije moguće ulaganje. (A.Č/PS)

Autor teksta: Asja Lajtman Bosilj

Izvor: Poslovni savjetnik br. 133