Kao i živi organizam koji čini jedan holistički sustav, prodaja mora zadovoljiti neke životne funkcije poslovanja kako bi bila uspješna. Ona je onaj završni ciklus u poslovanju poduzeća, bez kojih nema prihoda niti za nabavu, istraživanja ili proizvodnju.

Cijela organizacija mora usvojiti obrnutu piramidu upravljanja, to jest; biti potpora ljudima u prodaji. To je prva životna funkcija prodaje. Sve druge funkcije krvotok su, koji izlazi iz srca prodajne organizacije. Krvotok čine ljudi na terenu, koji obavljaju sve druge životne funkcije prodaje. Na prvom mjestu je to ljubav prema poslu koji rade, pobjeđivanje predrasuda kako je  prodavač prevarant i podizanje osobnog samopouzdanja. Druge životno važne funkcije prodaje su: simpatičnost, kreativna vizualizacija, dobar izgled, komunikacija, poznavanje proizvoda i usluge, kako svog tako i konkurencije. I na samome kraju, poznavanje psihologije potrošača. To je zatvoreni ciklus koji čini životne funkcije prodaje. Bez ovakvog ustroja prodajne organizacije, neće biti niti zadovoljenja potreba potrošača i fleksibilnosti u brzom prihvaćanju promjena na tržištu. Bez prodaje, organizam atrofira i nestaje. Prodajem, znači postojim!

Prodaja kao živi organizam

Ako se vratimo na prvu životnu funkciju prodaje, otkrit ćemo, poput Indiane Jonesa, arheološku vrijednost, koja se pojavljuje, neko vrijeme primjenjuje, nestaje, a onda opet pojavljuje,
samo kako bi bila nanovo otkrivena i prihvaćena. To je „Duhovni management“. Management, koji je temeljen na poštivanju svakog čovjeka u organizaciji, jer jedino tako, organizacija
može iskoristiti sve ideje koju nose pojedinci, a one su neizmjerne. Jedino na taj način možemo doći do vizija, a njih je najlakše prodati, kao što je to desetljećima uspješno činio nažalost, prerano preminuli Steve Jobs. Zamislite samo, koliko vizija leži uspavano, samo zato, što manager nije pobijedio svoj ego i saslušao sve ideje koje se šire u kolektivnoj svijesti svakog poduzeća. Bez stavljanja čovjeka i njegovog znanja na prvo mjesto, ostaje nam samo gorčina loših međuljudskih odnosa, a naša organizacija stagnira jer nije uočila i primijenila vizije svojih djelatnika. Jedini način kojim ćemo u današnjim, brzim vremenima pobijediti konkurenciju i ostvariti prednost je izgradnja organizacije koja uči. To je potpuno nemoguće bez duhovnog managementa koji u radniku ne vidi problem i lijenčinu koju treba natjerati raditi, već potencijalnog partnera i nositelja vizije koje će poduzeće izdići iznad drugih, baš u pravom trenutku!

Snaga samopouzdanja

Upravo je to obrnuta piramida, gdje svi drugi dijelovi organizacije čine potporu prodajnom timu koji je u izravnom kontaktu s klijentima. Jedini je to način za stvaranje zdravog krvotoka organizacije kojim će poštovanje, znanje i informacije neometano kružiti. Djelatnici u prodaji, nakon što su opskrbljeni s dovoljno zdravog krvotoka, mogu primijeniti druge životne funkcije prodaje. Samopouzdanje kao prvu od njih, jer će svaki kupac prepoznati snagu energije prodavača, koja može dolaziti samo u slučaju kada je rođena iz potpore cijele organizacije. Samopouzdanje se temelji na znanju, a njega može osigurati jedino organizacija koja uči. Iz samopouzdanja rodit će se i simpatičnost, jer jedino nasmiješen i dobro
raspoložen djelatnik u prodaji, može tu energiju transferirati na kupca i zgotoviti već pola prodajnog razgovora, stvarajući pozitivnu atmosferu ispunjenu povjerenjem. Simpatičnost dolazi iznutra, no mora se projicirati govorom, izgledom i neizostavnim osmjehom koji će možda biti jedina svijetla točka nekog sumornog dana u svakodnevnom životu kupca. Simpatičan prodavač je prodavač koji se pamti i koji će uvijek biti rado viđen u uredu klijenta, u trgovini, na širokim stazama ogromnih prodajnih lanaca. Ljudi ne trebaju robote bez emocija, ljudi će uvijek trebati ljude! I njima će dati svoje povjerenje.

Tek kada su temelji organizacije dobri, prodavač će primijeniti i pozitivnu kreativnu vizualizaciju kojom će u svom umu stvoriti sliku pozitivnog, prodajnog razgovora, čak i kada je unaprijed osuđen na neuspjeh. Kreativno vizualizirati, znači vidjeti budućnost u svom vlastitom umu i prije nego se ona doista i dogodi.

To možemo jedino kao da dolazimo iz pozitivnog okruženja. Tada, predmnijevajući dobar rezultat, moći ćemo i komunicirati bez opterećenja, što će kupac prepoznati i uzvratiti nam pozornošću i zanimanjem. Najvažnije je da ona bude opuštena, ispunjena samopouzdanjem i profesionalnošću, jer jedino prodavač, koji u detalje poznaje svoj proizvod i uslugu, može prenijeti sve njihove koristi potencijalnom kupcu. Na kraju krajeva, to je i jedina stvar koja kupca doista i zanima. Njegova osobna korist! Psihologija potrošača složena je disciplina i njom zatvaramo životne funkcije prodaje, jer jedino poznavanjem načina na koji čovjek živi, razmišlja, vidi samoga sebe i na kraju, donosi odluku, možemo se nadati uspješnoj prodaji.(A.Č/PS)

Autor teksta: Darko Balaš

Izvor: Poslovni savjetnik br. 133