Što je glavna prepreka za closing?

Kada ste postigli napredak o određenim pitanjima, ali i dalje postoje nedorečene stvari u pregovorima, vrijeme je da napravite analizu i pogledate što stoji između vas i obostrano prihvatljivog dogovora.

1. Što je osnovna prepreka?

Ako mislite da ponašanje – tj. nespremnost jedne ili obje strane da iznesu najbolju ponudu – sprječava postizanje dogovora, razmislite o angažiranju nepristrane treće strane koja može obostrano pomoći. Pregovarači tada mogu otkriti njihove «granice prihvatljivosti» neutralnoj, trećoj strani, koja će im sugerirati da li postoji mogućnost za dogovor. Ukoliko je to moguće, čak i prosječan pregovarač bi tada trebao biti u mogućnosti da sa drugom stranom ostvari dogovor u zonu mogućeg dogovora (Zone of Possible Agreement - ZOPA). Ukoliko to nije moguće, možda je bolje odmah se posvetiti alternativama, imajući na umu što je vaša BATNA.

Psihološki čimbenici također mogu biti «odgovorni» za neuspješan closing. Jedan od njih je tendencija nekih pregovarača da umanje vrijednost onoga što druga strana nudi. «Da im je ovo važno, ne bi pravili takve ustupke.» Umjesto iznošenja «razumne» ponude, pričekajte dok druga strana ne napravi specifičan zahtjev. Na ovaj način se povećava procijenjena vrijednost ustupka koju dajete – a s tim i zadovoljstvo druge strane.

Promjena članova pregovaračkog tima može biti od koristi za postizanje dogovora. Ova praksa je naročito prisutna u diplomatskim pregovorima, i to prvenstveno u ranijim fazama pregovora, na nižim razinama (gdje «imena» nisu toliko bitna), prije nego čelnici država budu ti koji na kraju formaliziraju dogovor.

2. Pritisak vremena

Da bi se izbjeglo pregovori u kojima se na nazire logičan završetak, isplati se definirati rok na početku pregovora. Ako unaprijed znata kada ističe dogovoreni rok, u mogućnosti ste prepoznati svoje prioritete te držati kanale komunikacije otvorene, također bi ste trebali biti u mogućnosti da ostvarite closing.

3. Neočekivani zahtjevi na kraju

Klasična pregovaračka taktika kod nekih odvjetnika izgleda ovako: “U redu, o tome smo se dogovorili, međutim mi također želimo i ...” To je također čest potez
prodavača automobila, koji u izmišljenim kontaktima prema svom šefu (kod kojeg vas oni u stvari «zastupaju», na kraju mogu reći i: “Ipak morate ponuditi EUR500 i više – najbolje kako vam možemo izaći u susret je da dobijete besplatne tepihe...».

Kada zatvarate pregovore, budite sigurni da ste provjerili da su sve ključne odredbe pokrivene i da ne postoje neugodna iznenađenja. Čak i nakon rukovanja za postizanje dogovora, može se dogoditi da druga strana, u nemogućnosti da ispoštuje dogovor interno, iznese dodatne zahtjeve. Ako druga strana zahtijeva nešto novo, čak i ako možete pristati na uvjete, sjetite se vjerojatno najbitnije – a vrlo kratke riječi u pregovaranju – «ako». Dakle kada ste stavljeni u nezgodan položaj sa novim zahtjevima, uvjetujte eventualne nove ustupke sa vaše strane dobivanjem ustupaka druge strane. (A.Č/PS)

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 136