Koliko vremena posvećujete razgovoru s potencijalnim klijentom/kupcem u direktnoj prodaji?! Uzmimo nekakav prosjek – ne više od 20 do 30 minuta. Uzmemo li u obzir jednu linearnu vremensku instancu, možemo zaključiti da to i nije puno. No zapravo, tijekom tih 20, 30 minuta događaju se brojni procesi, aktivnosti, vertikalno i na više razina – postupak prodaje/komunikacije složeni je kognitivni i emocionalni slijed faza. 

Prvi korak je upoznavanje kupca i stupanje u kontakt, a završni je zatvaranje prodaje i zaključivanje dogovora. U suštini, to je put kojim prolazi kupac tijekom trajanja prodajnog procesa. Vi imate „medijski prostor“ da uvjerite svog kupca koliko mu je vaš proizvod koristan i da mu olakšate put u postupku „najboljeg odabira“.

Koraci u procesu direktne prodaje (u tih 20-30 minuta): Korak 1: Kontakt s kupcem

Kontakt s kupcem ne počinje kad se obratite kupcu i srdačno ga pozdravite. Prije nego što uopće otvorite usta, prodajni proces već je počeo. U ovom koraku, na samom početku, najvažnije je promatrati. Slijediti govor tijela, kretanje kupca i uočavati sitne detalje koji vam mogu biti od pomoći za profiliranje, to jest definiranje psihološkog profila i karaktera. Ako u tome uspijete, bit će vam lakše da mu se prilagodite i pravilno se postavite tijekom zaključivanja prodaje. Ovaj je korak jedan od najvažnijih, o njemu ovise koraci koji slijede. U ovom prvom koraku procjenjujete svog potencijalnog kupca i uspostavljate međusoban odnos.

Korak 2: Prepoznavanje potreba

Kad napravite prvi korak, uspostavite kontakt i stvorite određeni odnos s kupcem, sljedeći je korak dijagnosticiranje. Prodavači su poput liječnika. Na pregledima nam liječnici postavljaju mnoštvo pitanja: kako se osjećamo, gdje nas boli, kakvi su nam simptomi i poteškoće... I u prodajnom procesu situacija je ista. Ne smijemo ni otvoriti usta i početi prodavati svoj proizvod prije nego što postavimo moćna prodajna pitanja kojima ćemo uspjeti evidentirati potrebe, motive, želje i interese kupca. Nakon ove dijagnostičke faze slijedi „aktivno slušanje“ odgovora klijenta. Najvažniji argumenti za zatvaranje prodaje nalaze se upravo u njegovim odgovorima.

Korak 3: Prezentacija proizvoda

Nakon što ste upoznali najvažnije aspekte potreba i želja kupca, možete početi prezentirati svoj proizvod/uslugu. PS/SŠ

Autor teksta: Petar Lazarov

Izvor: Poslovni savjetnik br. 148

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu