Kompanije se danas susreću s brojnim izazovima i nužno je prilagoditi poslovanje neizvjesnom ekonomskom okruženju i konstantnim cjenovnim skokovima. Proizvođačke cijene sustavno bilježe rast, na što utječe poskupljenje energenata, te nedostatak i rast cijena ključnih sirovina. Kada tome dodamo ekstremne posljedice klimatskih promjena, još uvijek pokidane opskrbne lance zbog pandemije i rat u Ukrajini, imamo situaciju u kojoj su proizvođači natjerani na licitiranje cijenama ključnih sirovina kako bi zadovoljili povećanu potražnju svojih naručitelja.

Što u takvoj situaciji mogu napraviti kompanije kako bi osigurale ne samo profitabilnost, već samu opstojnost poslovanja?

Mi u Horvathu smatramo da je rješenje u implementaciji aktivnih strategija upravljanja cijenama, kako u nabavi, tako i prodaji, jer upravo ono postaje presudan faktor za profitabilnost, ali i temelj za donošenje ostalih poslovnih odluka, čak i optimiziranje internih procesa. Savjetujemo vodstvu kompanija da ‘’budu budni’’, jer zakašnjele reakcije u ovako nestabilnim vremenima, kompanijama mogu generirati ogromne gubitke.

Savjetujemo šest ključnih strateških točaka uz pomoć kojih kompanije ovu izazovnu situaciju mogu pretvoriti u priliku i postići veću profitabilnost.

Ključne strateške točke u nestabilnim vremenima:

-Stalni nadzor

-Kontroling cijena i definiranje KPI

-Digitalizacija i automatizacija

-Usklađivanje unutarnjih procesa

-Selektivno povećanje cijena

-Učinkovita komunikacija s kupcima

Stalni nadzor

Monitoriranje tržišta ključno je u trenutku kad se cijene, dostupnost materijala i rokovi isporuke ubrzano mijenjaju, pa savjetujemo konstantno praćenje troškova i izmjena cijena, kako bi se izbjegle zakašnjele reakcije. Pri tome je nužno uzeti u obzir širu sliku, te pratiti svaku moguću promjenu na tržištu kako bi kompanija na vrijeme mogla prilagoditi svoje cijene, a sukladno tome i svoju prodaju.

Praćenje se mora provoditi planirano i ciljano: primjerice koje su cijene sirovina ili energenata relevantne, te u kojim se vremenskim intervalima i za koja tržišta prikupljaju podaci. Uz praćenje tržišta, mi u Horvathu savjetujemo implementaciju sustava za rano upozoravanje koji bi trebao uzeti u obzir interne troškove i cijene, te podatke o kupcima i tržištu. Poželjno je definirati jasne uloge i odgovornosti u kompaniji, uz konkretne upute kako odgovorni reagiraju u slučaju promjene cijena i koga je potrebno obavijestiti o spomenutim promjenama.

Kontroling cijena i KPI

Sustav ranog upozoravanja ne može biti samostalno učinkovit, jer nije dovoljno prepoznati na vrijeme povećanje troškova sirovina i jednokratno korigirati cijene finalnog proizvoda. S obzirom da se cijene i dostupnost materijala izuzetno brzo mijenjaju, potrebno ih je kontinuirano pratiti i analizirati, kako bi se mogle predvidjeti posljedice i u konačnici osiguralo postizanje ‘’učinkovite’’ finalne cijene proizvoda.

Kontroling cijena omogućuje identificiranje prodajnog potencijala, mjerenje održivosti cjenovnih inicijativa i upravljanje njihovom provedbom, a za mjerenje uspješnosti nužno je postaviti jasne KPI-eve.

Digitalizacija i automatizacija

S obzirom na aktualnu dinamiku i volatilnost, vođenje podataka o cjenovnim izmjenama u Excel tablici danas definitivno nije opcija. Digitalizacija, automatizacija i analitika prikupljenih podataka ne samo da omogućuju postizanje učinkovitije cjenovne strategije, već je njihova implementacija imperativ za kompanije.

Potpuno digitalni procesi omogućuju prikupljanje internih podataka u realnom vremenu iz različitih odjela kompanije, npr. nabave i prodaje, do prikupljanja aktualnih podataka s tržišta, kako bi sustav ranog upozoravanja zaista mogao i djelovati. Pri odabiru prikladnih alata i sustava važno je uzeti u obzir sljedeće: tehnologiju okrenutu budućnosti, jasne upute za korištenje i jednostavnu implementaciju u sustav.

Usklađivanje unutarnjih procesa

Zbog konstantnih promjena u dobavnim lancima i cijenama, redovito usklađivanje nabavnih i prodajnih ciljeva postaje ključno, zbog čega odjeli nabave i prodaje više ne mogu djelovati odvojeno, već moraju usko surađivati i razmjenjivati ključne informacije.

Cijene sirovina i poluproizvoda izuzetno se brzo mijenjaju, a oni koji ne reagiraju na vrijeme potencijalno riskiraju ogromne gubitke, stoga je suradnja među odjelima ključna za svaku kompaniju. Proces mora biti jasno definiran za sve odjele, s jasnim ulogama i odgovornostima, zadanim KPI-evima i odgovarajućim podacima, čime se u konačnici postiže usklađivanje ciljeva različitih odjela.

Selektivno povećanje cijena

Povećanje cijena ne treba provoditi sveobuhvatno,već ciljano i sustavno planirano; povećanja moraju biti selektivno provedena prema tržišnom segmentu, distribucijskom kanalu ili proizvodnoj grupi, a svemu tome nužno treba prethoditi rana i transparentna komunikacija prema kupcima.

Ne preporučuje se u ovakvim izazovnim vremenima povećavati cijene u cijelosti, već je prihvatljivije odlučiti se za prilagodbu cijena selektivno, no preduvjet je da kompanija ima prikupljene valjane podatke i točno ih interpretira.

Učinkovita komunikacija s kupcima

Jasno je da se povećanja cijena u trenutnim tržišnim uvjetima ne mogu izbjeći, no kako ih komunicirati prema kupcima?

Komunikacija s kupcima o poskupljenjima mora se odvijati dovoljno rano i transparentno, uz izravno pojašnjenje o razlozima i visini poskupljenja, što pretpostavlja da djelatnici prodaje imaju uvid u važne informacije o kupcima, tržištu i cijenama. Komunikaciju s kupcima treba unaprijed pripremiti i temeljiti na činjenicama, stoga kompanije moraju podržati svoj prodajni tim i osigurati im potrebne vještine i podatke, jer se upravo time maksimalno povećavaju šanse za uspješnu realizaciju cjenovnih izmjena. Prodajni tim može proći adekvatnu edukaciju kako kupcima u pregovorima objasniti povećanje cijena, jer cilj poskupljenja mora biti jasan svima.

Nakon što je početna komunikacija bila uspješna, nastavljaju se pratiti neposredni učinci poskupljenja, kako bi se u slučaju negativnih reakcija ključnih kupaca, mogle poduzeti protumjere.

Zaključak - fleksibilno upravljanje je ključ u krizi

Nestabilnosti u nabavi i dalje će utjecati na poslovanje kompanija, stoga je nužna spremnost na prilagodbu načina vođenja i upravljanja.

Taj izazov podjednako utječe na nabavu, prodaju, ali i cjelokupno vodstvo, a nakon brze reakcije na trenutnu situaciju, nužno je donijeti strateške odluke kako bi se postigao održiv uspjeh.

Nikad kao danas nije bilo ključno uzeti u obzir ‘’širu sliku’’u poslovanju, što uključuje digitalizaciju procesa, redovite analize i praćenja u realnom vremenu, te edukaciju zaposlenika.

Brzina, dostupnost ciljanih informacija, poznavanje kupaca, predanost uprave i u konačnici mindset kompanije nude priliku za stabilno poslovanje kompanija, čak i povećanje prodaje, i u ovim izazovnim vremenima.

(ps/sm)