Pronalaženje prvih investitora ključan je korak za start-up tvrtke, ali zahtijeva prelaženje raznih prepreka tijekom tog procesa. Oslanjajući se na stručnost EIT Health-a, najveće europske mreže inovacija u zdravstvu, analiziramo glavne prepreke s kojima se start-up tvrtke susreću tijekom ove kritične faze, od razbijanja zabluda do pronalaženja pravih investitora umjesto onih koji nude laku zaradu.

Financiranje je izazovno nastojanje za start-up tvrtke u ranim fazama. To posebno vrijedi za središnju, istočnu i južnu Europu. Zahvaljujući važnim promjenama koje su u proteklim godinama omogućile Europska unija i nacionalne institucije, sada postoje brojni programi koji se bave ovim pitanjima čime je pronalazak financiranja postao lakši za start-up tvrtke. Ipak, osnivači obično traže investicije posvuda, umjesto da se usredotoče na pronalaženje pravog investitora koji će se uklopiti u dugoročnu strategiju. Postoji nekoliko zamki s kojima se start-up tvrtke mogu suočiti u potrazi za investitorima, ali postoje i rješenja. Prikupljeni uvidi temelje se na stručnosti Tamása Békásija, menadžera za poslovno stvaranje u EIT Health-u RIS regiji, koja obuhvaća 13 zemalja u razvoju u smislu inovacija.

Kulturna pripremljenost

Start-up tvrtke često nedostaje kulturna podloga za rad s institucionalnim investitorima. Mnogi osnivači dolaze iz obiteljskih i prijateljskih okruženja gdje prevladavaju fleksibilne hijerarhije. Međutim, kada neiskusne i često mlade ekipe stupaju u interakciju s iskusnim poslovnim stručnjacima, to zahtijeva drugačiji način razmišljanja. Prema riječima Tamása Békásija.

Start-up tvrtke moraju naučiti kako surađivati i razumjeti očekivanja investitora. Ključno je shvatiti da investitori nisu okrutni vukovi niti altruistički anđeli; oni su pojedinci orijentirani na poslovanje." Stručnjak je dodao: „Ovaj izazov posebno je prisutan u start-up tvrtkama u području zdravstva, gdje studenti i liječnici često preuzimaju inicijativu za inovacije i formiranje timova bez potrebnog poslovnog znanja za snalaženje u svijetu investicija.”

Odabir pravog investitora

Prema Tamásu Békásiju, odabir prvog investitora je poput sklapanja braka. U najboljem slučaju, partnerstvo traje cijeli život. Međutim, ako spoj nije kompatibilan, to može rezultirati bolnim i potencijalno štetnim prekidom. Start-up tvrtke već su u krhkom stanju, a prolazak kroz rastavu može ih dodatno opteretiti, potencijalno dovodeći do propasti tvrtke. Stoga je ključno pažljivo odabrati investitore koji se slažu s ciljevima, vrijednostima i dugoročnom vizijom start-up tvrtke.

Razbijanje zabluda

Mnoge start-up tvrtke pogrešno vjeruju da drže sve karte i da bi se svi trebali boriti za njih jer su posebne "pahuljice". S druge strane, investitori također povremeno upadaju u zamku vjerovanja da njihov novac daje apsolutnu kontrolu.

U stvarnosti, to je suradnički odnos u kojem obje strane konkuriraju za međusobnu korist. Start-up tvrtke imaju privilegij odabira svojih partnera, ali isto tako trebaju prepoznati vrijednost koju investitori donose na stol", naglašava Tamás Békási.

Strateška ulaganja

Ulaganje bez jasne strategije može biti skupo. Neke start-up tvrtke vide investitore kao jednostavan način za zaradu novca. Nakon uspješnog prezentiranja, investitori ih mogu kontaktirati s primamljivom ponudom, ali to se može ispostaviti kao jednokratna ponuda koja se ne slaže s dugoročnim planovima tvrtke. Prema Tamásu Békásiju, menadžeru za poslovno stvaranje u EIT Health-u, ključno je pažljivo procijeniti investicijske prijedloge i osigurati da se slažu sa strategijskim ciljevima.

Podcjenjivanje ili precjenjivanje tvrtke

Start-up tvrtke se često suočavaju s teškim odlukama prilikom procjene vrijednosti svoje tvrtke. Mogu prodati značajan udio za malu investiciju jer im očajnički treba novac. Međutim, možda ne razmatraju posljedice za buduće krugove financiranja, gdje bi morali prodati još više udjela. S druge strane, postavljanje visoke vrijednosti u prvom krugu može otežati privlačenje dodatnih investitora koji su sposobni ili voljni uložiti velike iznose. Pronalaženje pravilne ravnoteže je ključno.

Reputacija investitora

Reputacija investitora može utjecati na buduće napore start-up tvrtki za prikupljanje sredstava. „Ako investitor ima slabu reputaciju ili je poznat po teškoj suradnji, to može odbiti buduće investitore u sudjelovanju u kasnijim krugovima financiranja, jer moraju sklopiti dogovor o sindikaciji jedni s drugima. Iako je investitor iz prvog kruga često ključan za preživljavanje, važno je razmotriti šire implikacije njihove reputacije", ističe Tamás Békási.

Bootcampovi za prikupljanje sredstava i simulacije sastanaka upravnog odbora - prevladavanje ključnih izazova

Programi usmjereni na prikupljanje sredstava poput EIT Health-ovog programa "Attract to Invest" izravno se suočavaju s ovim izazovima. Program se fokusira na podršku start-up tvrtki koji su već ušli na tržište i započeli procese prodaje te privlače interes potencijalnih investitora. Program se sastoji od dva ključna obrazovna modula:

1.Bootcamp za prikupljanje sredstava: Ovaj modul obuhvaća gore navedene izazove i zamke. Sudionici nisu početnici; imaju značajno iskustvo prezentiranja s različitih događaja i natjecanja. Međutim, prezentiranje investitorima zahtijeva različite vještine i uvide, koje ovaj program pruža. Također se uvode ključni alati poput Term Sheet-a (koji definira vrijednost tvrtke i izglede za prihod) i strategije ulaganja (koja opisuje strukturu ulaganja i tvrtke u periodu pet godina).

2.Simulacija sastanka upravnog odbora: Ovaj modul priprema start-up tvrtke za stvarnost njihovog partnerstva simuliranjem sastanaka upravnog odbora. Svaki tim dobiva stvarnog investitora koji ih izaziva i postavlja pitanja svaka dva tjedna, obrađujući teme koje možda nisu očekivali. Cilj nije obeshrabriti ih, već im otvoriti oči za potencijalne izazove.

Osim obrazovnih modula, program “Attract to Invest” nudi bespovratni iznos od 25.000 eura, koji uključuje:

-4.000 eura za putovanje i smještaj tijekom bootcampa u Beču.

-6.000 eura za savjetodavne usluge iz EIT Health Mreže mentora i trenera. Ova mreža obuhvaća stotine stručnjaka iz različitih područja (pravo, komunikacije, prodaja itd.), medicinskih stručnjaka (onkologija, radiologija itd.) i stručnjaka specijaliziranih za određeno tržište (npr. Norveška, Njemačka) koji su na raspolaganju za pomoć start-up tvrtkama

-15.000 eura koje start-up tvrtka može raspodijeliti prema svom planu i namjeravanim sljedećim koracima (npr. početno financiranje, investicija Serije A, kampanje za prikupljanje sredstava). EIT Health ne zahtijeva nikakav kapital zauzvrat.

Trenutno je otvorena prijava za drugo izdanje programa. Ove godine je uveden i dodatni element: Veliko finale početkom studenog. Sudjelujuće ekipe imaju priliku prezentirati u cilju dodatnog financiranja. Svih 15 ekipa će se predstaviti žiriju, a tri najbolje plasirane ekipe dobit će novčane nagrade u iznosu od 25.000 eura, 15.000 eura i 10.000 eura, redom. Ovo događanje pruža vrijedne mogućnosti za umrežavanje s investitorima. Osnivači zainteresirani za sudjelovanje u programu mogu se prijaviti do 21. srpnja putem web stranice programa.

Jedna uspješna priča iz Hrvatske

Ani Biome, hrvatska tvrtka specijalizirana za fermentirane ekstrakte povrća i gljiva koji jačaju crijevnu floru, svjedoči o uspjehu programa “Attract to Invest”. Osobna borba osnivača s ozbiljnim slučajem upale crijeva potaknula je razvoj njihovog proizvoda. Tržišno prihvatljivo rješenje tvrtke Ani Biome već je postiglo prodaju od 700.000 jedinica. Njihovo sudjelovanje u izdanju programa “Attract to Invest” iz 2022. godine dovelo je do uspješnog prikupljanja sredstava, osiguravajući 1,2 milijuna eura početnog financiranja. Trenutno napreduju prema novoj rundi financiranja, odnosno ukupno 3,8 milijuna eura.

Pronalaženje investitora svakako je izazovno za start-up tvrtke, ali ključno je usredotočiti se na pronalazak pravog investitora umjesto da se zadržavamo na teškoćama", zaključuje Tamás Békási. Dodaje: „Program EIT Health Attract to Invest adresira ove prepreke putem obrazovnih modula, pružajući start-up tvrtkama potrebno znanje, vještine i podršku za osiguranje sredstava. Strategijskim pristupom i vođenjem iskusnih stručnjaka, start-up tvrtke mogu prevladati prepreke i prosperirati u konkurentnom poslovnom okruženju." 

(ps/sm)