BLOG

Rasprava o tome rađa li se netko prodavačem ili se ipak može postati vrhunskim prodavačem, traje u poslovnim krugovima već dugi niz godina. Vjerujem kako ima nešto istine u tome da se osobe rađaju prodavačima, ali iz osobnog primjera mogu potvrditi da se može naučiti kako prodavati i postati vrhunskim prodavačem, bez obzira da li je osoba introvertna ili ekstrovertna.

Svi oni koji zastupaju stajalište da se ljudi rađaju kao prodavači zaboravljaju jednu veliku činjenicu – osobnost se može razviti. Ovaj bi svijet bio jako tužno mjesto da se ljudi mogu razvijati samo fizički, da ljudi ne mogu razvijati svoja znanja kroz učenje, te da je nemoguće razviti osobnost i karakter na isti način. Svatko može proširiti i produbiti sebe kao osobu isto kao što može dodati znanje postojećem znanju, ili kao što može zaraditi više novaca i dodati ih svom bankovnom računu.
Pitanje je kako možemo reći da se može naučiti sve o proizvodima ili uslugama koje prodajemo, a da je nemoguće povećati shvaćanje nas samih? Isto tako možemo li reći da smo u stanju analizirati kupčev um i naučiti kako razumjeti kupce, ali nismo u stanju povećati našu vlastitu sposobnost da pridobijemo kupčev um na našu stranu?

Činjenica je da osobnost, kao i sve drugo na ovom svijetu, nije neka mutna, neopipljiva, neopisiva, neodređena, nebulozna, maglovita karakteristika osobe, već je istina u tome da je osobnost jasno određen pozitivan faktor ljudskog bića kojeg je u mogućnosti poboljšati kroz direktne i praktične metode. Nema apsurdnijeg i opasnijeg uvjerenja za samog prodavača da misli kako je dobra osobnost jednostavno dar koji se dobiva pri rođenju i koji se nikako ne može razviti tijekom našeg života.
Ideja kako možemo učiti jedino kroz iskustvo je posebno apsurdna i opasna ideja kada se primijeni na izgradnju karaktera. Cijela povijest svijeta i ljudskog napretka opovrgava takvo razmišljanje. U stanju smo napredovati iznad onog što su drugi postigli time što ćemo učiti i proučavati ono što oni znaju i graditi na tome naša znanja. Isaac Newton je rekao kako je vidio dalje jer je stajao na ramenima divova koji su hodali zemljom prije njega, zašto ne bismo i mi sami prihvatili takvo stajalište?

Lekcije učenja na osobnom iskustvu su iznimno skupe i osoba koja nije u stanju učiti nikako drugačije već putem osobnog iskustva obično se nađe u lošijoj poziciji prije no što je završila sa svojom “edukacijom”. Osoba koja uči na svojim iskustvima ispred je osobe koja nije naučila ništa iz vlastite prošlosti, ali je daleko iza osobe koja zna kako profitirati na iskustvu drugih.

Ovo je jako bitno – kad proučavamo iskustva drugih, trebamo ih prosuđivati na znanstven način, kroz mikroskop činjenica i brojeva te naučiti točno ono zašto određene stvari proizvode željene rezultate.

Mjerite sami sebe kroz djela koje činite i rezultate koje postižete, a ne mjerite se sa drugim ljudima. Ne prihvaćajte rezultate koji su drugi postigli, već proučite vezu između djela i rezultata te ih prihvatite kada je ta veza jasna i nedvojbena, bez da stavljate vaše prste u vatru.

Često znam reći kako sam lijen pa zato čitam puno poslovnih knjiga. Ključ je u tome da ne moram sam otkrivati što funkcionira u poslovnom svijetu, već činim onako kako mi knjige to govore i vrlo često iz prve uspijevam u primjeni novo naučenih tehnika ili metoda.
Pitajte se vrijedi li utrošiti brojne godine na prikupljanje vlastitog iskustva kada su nam dostupna iskustva drugih, uspješnih prodavača, koji su prošli sve prepreke koje nas tek čekaju. Počnite sa proučavanjem poslovnih knjiga koje otkrivaju tehnike i metode prodaje koje vam mogu pomoći naučiti kako prodavati bolje i uspješnije u 21. stoljeću.

Nije pitanje možete li ili ne poboljšati svoja znanja o prodaji, već kako ih poboljšati na najbrži mogući način. Ako me mojih 20 godina iskustva u prodaji naučilo nečemu, onda bih podijelio sa vama to da ne čekate da nešto padne s neba. Preporučam svima koji žele postati boljim prodavačima da počnu čitati više knjiga i slušati više predavanja ili audio zapisa onih trenera koji iza sebe imaju bogato iskustvo prodaje. I da prate ovaj blog na kojem ću objašnjavati korisne tehnike i metode prodaje koje funkcioniraju bez obzira na okolnosti.

Link: http://www.alenmajer.com