BLOG

Na kraju 2010. godine hrvatska i regionalna trgovina svode račune, a i pozorno prate što se događa sa europskim i svjetskim best-practice trgovačkim lancima, kao i FMCG kompanijama. Činjenica je da su se potvrdile prognoze stručnjaka i da je svugdje kriza uzrokovala promjenu ponašanja krajnjih kupaca, ali i samih trgovaca. Najznačajniji trend, koji ide na ruku soft i hard disconterima je promjena ukusa potrošača, koji kupuju rjeđe, potrošačke košarice su manjeg iznosa, a no-name brendovi nisu više bauk, baš naprotiv.

Uz manje operativne troškove, koji su bili strateški ugrađeni u princip poslovanja discontera, zbog manje usluge (manjeg broja djelatnika u samome prodajnome mjestu), kao I jednostavnijim logističkim operacijama, pozitivni rezultati neće izostati, baš nasuprot. U privatnome životu sam doživio da je nekolicina poznanika “priznala” da kupuju u diskonteru, a to nisu ranije činili, za koje nikada ne bih pomislio da su to u stanju učiniti, zbog svoga životnog stila do tada.
Odgovor koji kvalitetni trgovci daju tijekom ove godine, ali će se takav trend nastaviti i dalje, je jačanje brenda i komuniciranje da je trgovina prilagodila svoje cijene, asortiman i uslugu novonastaloj gospodarskoj situaciji, kao i novim zahtjevima potrošača.

Na strani proizvođača pad realizacije od većine iznosi od 5 do čak 10% u odnosu na 2009. godinu, dakle daleko više od godišnjega pada BDPa, a posebice je velik kod proizvođača pića, koji opslužuju i maloprodajni, ali i HORECA kanal. Naime, u potrošnji izvan kuće, je došlo do velikoga pada, jer je taj kanal tradicionalno najviše ugrožen i izložen smanjenju potrošnje tijekom kriza, jer je manje cjenovno fleksibilan, ugrožen i zabranom pušenja u lokalima te psihologijom potrošača koji u doba krize smanjuju odlaske u restorane i kafiće. Međutim, kriza je i prilika pa neke tvrtke koriste krizu da bi ojačali svoj portofolio i krovni brand te postaju još nezaobilazniji igrač na tržištu.

Savjeti za krizna vremena

U svakome slučaju, moramo zaključiti da je u vrijeme krize bitno imati kvalitetan pristup financiranju, jer je financiranje veliki trošak u vrijeme pada ili stagnacije prihoda; kvalitetno jačati svoj krovni brend, koji potrošačima šalje poruku povjerenja u doba povećane nesigurnosti; prilagoditi operativno poslovanje (asortiman, usluga, cijene), koliko god je to moguće, potrebama potrošača u vrijeme tekuće krize; surađivati u distributivnome kanalu sa dobavljačima i pružateljima usluga, kako bi svi ravnomjerno podnijeli teret krize. Naime, kako je očito da kriza neće biti kratka i da će ostaviti trajnije posljedice, nikome (dobavljačima, bankama, pružateljima usluga) nije u interesu da itko u lancu uđe u teškoće ili nelikvidnost/nesolventnost jer time dovodi u opasnost cijeli distributivni kanal te poskupljuje operacije kroz povećani rizik i trošak koji se prevaljuje na ostale igrače. Samo iznimno, direktna konkurencija može imati koristi od velikih problema nekoga u lancu, ako je u stanju biti dobar supstitut za kupce (primjer Pevec-Baumax).
Što se tiče daljnje koncentracije u trgovini, još se nisu desile velike promjene. Merkator u hrvatskoj radi na integraciji Getroa u svoj poslovni sustav, a udruženja trgovaca najavljuju, ali ne i sprovode kapitalna povezivanja koja su nužna za njihov daljnji razvoj i unapređenje standardizacije tehnologije poslovanja. Špar integrira u svoj sistem bivše trgovine Mercantonea, veoma uspješno, i primjer je kako lanac s većom dodanom vrijednošću treba opsluživati krajnje potrošače (pitanje je i s kojom profitabilnošću?)

Veliki iskorak će u budućnosti učiniti Velpro, koji momentalno osvaja Slavoniju s nizom manjih formata, prilagođenih veličini lokalnih tržišta, a u zapadnome dijelu Zagreba uskoro otvara format C&Ca, koji će biti odgovor na sve uspješniji Metro. Lidl otvara 70-u trgovinu i uspješniji je nego je to itko mogao predvidjeti, pa vjerojatno nećemo morati dugo čekati do njegove 100-te trgovine u Hrvatskoj. Vjerujem da će 2011. godinu obilježiti daljnji rast prihoda Lidl-Schwartz grupacije, jači iskorak Velproa u smislu pokrivanja svih lokalnih tržišta u Hrvatskoj te prodor Atlantic grupe u HORECA segment tržišta, jer je momentalno u tijeku velika nabavka novih vozila I akvizicija ljudskih resursa namijenjenih u tu svrhu.

www.jakovviktor.com