Uspostavljanje internog sustava za kontinuiranu provjeru kreditne sposobnosti poslovnih partnera složen je proces i iziskuje znanje te raspoloživost kadrova unutar poduzeća za poslove kreditne analize partnera, kvalitetne ulazne podatke, adekvatnu informatičku podršku i vrijeme.

Kreiranje modela za procjenu kreditnog rizika

Prvi korak u uspostavi sustava jest kreiranje modela za provjeru kreditne sposobnosti, najčešće sastavljenog od relevantnih pokazatelja. Oni trebaju korelirati s (ne)pravovremenim plaćanjima, odnosno imati sposobnost razgraničiti dobra od loših poduzeća u smislu kreditnog rizika, što se na koncu treba potvrditi testiranjem valjanosti modela. Prilikom kreiranja modela potrebno je uključiti financijske i nefinancijske informacije (sve informacije koje ulaze u model trebaju biti kvalitetne jer će jedino one osigurati primjerenost, tj. validnost modela). Naime, mogućnost povrata duga je funkcija trenutne zaduženosti, profitabilnosti, likvidnosti i platežnih navika te navedene parametre svakako treba uključiti u model za procjenu boniteta.

Financijske informacije o poslovanju partnera, odnosno njihovi financijski izvještaji predstavljaju dio ulaznih podataka za model. Ipak, provjera kreditne sposobnosti zahtijeva više od analize financijskih izvještaja te je za izradu kvalitetnog modela potrebno osigurati i podatke o platežnim navikama kupaca, koje su najbolje ako su prikupljene iz nezavisnih i vlastitih izvora. U model se mogu uključiti i druge informacije, kao što su podaci o menadžmentu, vlasništvu i dr. Valja napomenuti da je praćenje kreditne sposobnosti dinamički proces te je u modelu također potrebno analizirati i trend poslovanja i platežnih navika jer isto može razotkriti dinamiku i intenzitet promjena boniteta partnera. Stoga ističem da se procjena kreditne sposobnosti obavlja kontinuirano, odnosno u pravilnim vremenskim razmacima.

Ulazni podaci modela pretvaraju se u računalnoj aplikaciji putem algoritma (formule) u kreditni skor. On treba biti podijeljen u kategorije, primjerice u 5 razreda – odličan, dobar, zadovoljavajući/graničan, slab i kritičan. Kategorije kreditnog skora trebaju jasno razvrstavati poduzeća prema njihovom bonitetu, odnosno biti u korelaciji s kreditnim rizikom jer je osnovna funkcija kreditnog skora mjerenje kreditnog rizika (rizika plaćanja).

Posebno ističem da model ne smije biti ni preblag ni prestrog pri dodjeljivanju kreditnih ocjena jer prestrog model može dovesti do gubitka dobrih partnera, dok preblag model može ugroziti poslovanje poduzeća kroz prevelik iznos nenaplativih potraživanja, posebice kod poduzeća koja ne posluju s velikim maržama.

Limit kreditiranja

Sastavni dio aplikacije za procjenu kreditnog rizika je i algoritam za određivanje limita kreditiranja, a on predstavlja maksimalan iznos potraživanja (ne prihoda, odnosno prometa!) koja će poduzeće imati otvorena prema određenom partneru. Određivanje limita  je korak u kreditnoj analizi jer partner može imati vrlo visoku kreditnu ocjenu, ali neće moći vratiti dug koji je za njega prevelik.

Veći kupci, veća pažnja

Sljedeći korak u uspostavi sustava provjere kreditne sposobnosti predstavlja klasifikacija partnera prema učešću u prihodu koji poduzeće ostvaruje. U praksi se pokazalo da pravilo 80/20 vrlo dobro funkcionira za tu namjenu. Naime, najčešće relativno mali broj kupaca (20%) čini najveći dio prihoda (80%), dok ostali, brojčano veliki partneri imaju manji udio u prihodima (20%).

Na temelju prosudbe o važnosti kupaca određuje se razina analize koja će se posvetiti pojedinom partneru i način provjere njegove kreditne sposobnosti. Grupi klijenata koju sačinjavaju najveći kupci posvetit će se najviše pažnje, odnosno analiza će biti detaljnija, dok će analiza manjih kupaca biti kraća i uključivat će samo osnovne parametre. Za manje klijente može se kreirati skraćeni model provjere kreditne sposobnosti koji bi se sastojao od nekoliko ključnih pokazatelja i rezultirao odlukom treba li ući, odnosno nastaviti poslovni odnos s klijentom.

Vezano na način provjere kreditne sposobnosti poslovnog partnera, može se odlučiti da se,primjerice,za veće kupce angažiraju vanjski stručnjaci ili servisi koji će procijeniti rizik pojedinog partnera te paralelno s tim napraviti i internu analizu kvalitete odnosa s partnerom. Nakon dobivenih rezultata obiju analiza i usporedbe njihove dosljednosti, donijela bi se odluka o pristupu partneru.

Definiranje prodajnih uvjeta

Na temelju dobivenih rezultata kreditne analize, skora i kreditnog limita, određuju se prodajni uvjeti.Oni mogu zahtijevati smanjenje izloženosti, primjerice kod partnera koji imaju previsoka potraživanja ili naznake slabljenja kreditne sposobnosti, avansno plaćanje za partnere rangirane u najslabiju skupinu, produljenje rokova plaćanja za partnere s najboljom ocjenom, restriktivnije instrumente osiguranja za kupce sa slabijim bonitetom i one prema kojima poduzeće ima veću izloženost. Prodajne uvjete nužno je jasno komunicirati prodajnoj službi poduzeća koja ima osobniji odnos s kupcima i čiji se ciljevi često interpretiraju kao isključivo prodajni, ne vodeći računa ovažnosti naplate. Potrebno je od samog početka u proces uključiti osoblje prodajne službe te im objasniti ciljeve provjere kreditne sposobnosti i postavljanja limita kreditiranja jer se, suprotno općem mišljenju, prihodi ne smanjuju, provjerom kreditne sposobnosti poslovnih partnera,već se dugoročno povećavaju.

Naime, poduzeća koja kvalitetno upravljaju kreditnom politikom i naplatom potraživanja stvaraju preduvjete za zdravu prodaju koja će posljedično povećati dobit, smanjiti nenaplativa potraživanja i zaduživanje. Stoga je zajednički zadatak osoba uključenih u prodaju i procjenu kreditne sposobnosti osigurati prodaju kvalitetnim kupcima jer jedino naplaćena prodaja osigurava uvjete za opstanak, razvoj i rast poduzeća.

Prednosti vanjske bonitetne analize

Iako poduzeće raspolaže s velikim brojem informacija o svojim partnerima, kao što su primjerice trend i navike plaćanja, one se najčešće odnose samo na poduzeće, odnosno poduzeću nedostaju informacije o odnosu partnera prema trećima, a one mogu biti različite od onih koje posjeduje društvo (npr. u slučaju kada treći imaju kvalitetniju službu naplate, trend plaćanja kod njih može biti drukčiji od onog kojeg zapaža poduzeće).

Također, raspoloživost i brojnost kadrova te razina znanja o kreditnim rizicima unutar poduzeća najčešće nije slučaj najbolje prakse jer to zaposlenima u poduzeću nije jediniradni zadatak, tj. nije njihova specijalnost.Konačno, poduzeće ipak nije banka te nije specijalizirano za procjenu rizika. Iz navedenih razloga postoje ograničenja u izradi kvalitetnog internog modela za procjenu kreditnog rizika. Stoga, vrlo često,asistenciju u procjeni kreditne sposobnosti poduzećima pružaju bonitetni stručnjaci, servisi odnosno agencije,kao što je Fininfo portal, osiguravajući informacije na temelju kojih se mogu donositi kvalitetnije odluke o poslovnom odnosu, kao što su kreditirati ili ne određenog partnera, smanjiti ili povećati izloženost prema partneru te koji kreditni limit mu odobriti.

Poduzeća koja se bave izradom bonitetnih informacija specijalizirana su za procjenu kreditnih rizika, odnosno rizika naplate potraživanja.

Ona prikupljaju brojne i različite informacije o platežnim navikama, blokadama računa, ostvarenim rezultatima poslovanja, zaduženosti, likvidnosti, trendovima u poslovanju, promjenama vlasnika i menadžmenta, na temelju kojih razvijaju, testiraju i unapređuju kreditne modele.Kao što je ranije spomenuto, navedeni ulazni podaci putem algoritama pretvaraju se u kreditni skor (bonitetnu ocjenu) i razrede koji predstavljaju mjerilo kreditnog rizika.

Naime, svaki bonitetni razred ima funkciju prema vjerojatnosti neplaćanja, što u konačnici predstavlja i cilj bonitetnog modela - predvidjeti buduće platežne mogućnosti pojedinog poduzeća, što se najčešće čini za razdoblje od jedne godine.

Istaknuo bih da među agencijama koje se bave procjenom kreditnog rizika postoje velike razlike u pristupu,izradi i kvaliteti modela. Modeli različitih agencija nisu isti, nemaju jednak stupanj pouzdanosti niti kvalitetu odnosa prema vjerojatnosti rizika neplaćanja. Također, određeni modeli stručno su utemeljeni i statistički potvrđeni, dok drugi nemaju te karakteristike (naglasio bih da se bonitetni model Fininfo portala u poslovnoj praksi, kao i na brojnim testiranjima potvrdio kao vrlo kvalitetan).

Stoga je, kao i u drugim poslovima, pri izboru stručnjaka na kojeg ćete se osloniti, važno provjeriti kvalitetu njegovog modela,njegovu stručnost, profesionalni pristup, iskustvo i reference. Bitno je istaknuti da, koristeći usluge profesionalnih agencija za procjenu kreditnih rizika, poduzeća štede vrijeme koje je potrebno uložiti u izradu sustava za provjeru boniteta. Također, uzevši u obzir ranije spomenuta ograničenja internih modela, angažiranje vanjskih stručnjaka može uštedjeti značajna sredstva poduzeću, u slučaju nepravovremene i/ili neprimjerene politike kreditiranja kupaca, kada poduzeće prodaje robu na kredit, odnosno ima otvorena potraživanja prema kreditno nesposobnim kupcima, Vanjske stručnjake valja promatrati kao partnere koji pomažu poduzeću da održi kontinuitet poslovanja, razvija se i raste, štiteći ga od loših poslovnih odluka. U poslu je, kao i u životu, uvijek vrijedno dobiti i drugo mišljenje, posebice od stručnih i profesionalnih osoba. Stoga sam mišljenja da optimalnu kombinaciju u procjeni kreditnih rizika predstavlja kombinacija internih i vanjskih znanja i iskustava, odnosno informacija dobivenih od stručnjaka za procjenu kreditnih rizika i interno prikupljenih podataka o poslovnom partneru koji se naposljetku mogu integrirati u jedinstveni model.

Autor članka: EDIN LEHO, voditelj razvoja Fininfo portala.

Fininfo je internetski portal koji svojim korisnicima na jednom mjestu osigurava visokokvalitetne informacije o financijskom stanju, poslovanju i rizicima hrvatskih pravnih subjekata.(www.fininfo.hr) PS/S.P.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter