BLOG

Gotovo svaki razgovor koji vodim s managerima, bez obzira jesmo li na sastanku, treningu, coachingu ili na neformalnom ručku, kad-tad dođe do jedne teme: motivacija ljudi! Varijacije u kojima se riječ "motivacija" spomene u našim razgovorima su uistinu velike.

Kako da motiviram svoje ljude da ostvaruju ciljeve koje sam im postavio?; Imam osobu u timu koju bih volio motivirati da se trgne!; Što da radim za motivaciju svog tima?; Možeš mi preporučiti neku knjigu za motivaciju, htio bih postati bolji motivator?

Moja prva reakcija na ta pitanja glasi otprilike ovako: Samo da vidim jesam li te razumio, ti bi htio znati kako motivirati ili kako manipulirati svoje ljude? Neki me pogledaju u čudu, a drugi se uvrijede kako sam uopće mogao i pomisliti na to da oni žele manipulirati. Odgovor je obično: Pa motivirati, naravno!
Tada s njima podijelim definicije koje sam pronašao u knjizi Richarda Dennya: Motivate to win, a koje su se jako poklopile s mojim dotadašnjim iskustvima u radu s organizacijama. Richard kaže: Manipulation, in my very simplistic view, seems to be getting somebody to do something because you want them to do it; whereas motivation is getting somebody to do something because they want to do it! Ili u prijevodu, manipulacija je kada želimo da netko napravi nešto zato što mi to želimo; dok je motivacija kada želimo da netko napravi nešto jer on sâm to želi.

Nakon što podijelim definicije s njima, slijedi moje pitanje: Rezultat ili cilj za koji ih želiš motivirati je nešto što su oni sami postavili ili su to tvoji ciljevi koje si ti spustio na njih? Pretpostavljam da odgovor znate. OK. Terminološki, tvoje pitanje bi trebalo glasiti: Kako da izmanipuliram svoje ljude da ostvare ciljeve koje sam im ja kao manager postavio? Manageri ustvari žele čuti kako da manipuliraju, a ne kako da motiviraju. Međutim, koriste riječ motivacija za manipulaciju. Zašto je tome tako?

Maloprodaja=manipulacija

Pretpostavljam da je tako jer riječ manipulacija ima prilično negativan prizvuk pa nitko ne želi sebe doživljavati kao manipulatora. Ili da povučem paralelu s prodajom: neki dan se na LinkedIn grupi "Mala škola prodaje" povela rasprava o Trade marketingu, tj. načinima na koji maloprodaja utječe na povećanje prodaje svojim kupcima. Nazvao sam to manipulacijom, jer ona to po definiciji i jest. Ja u maloprodaji koristim različite alate da bih postigao svoje ciljeve - veću prodaju svojih artikala. Postižem li time svoje ili ciljeve kupca? Naravno, svoje! Iskreno, kupčeve ciljeve niti ne znam, jer ih nikada nisam ni pitao. A sumnjam da kao kupci imamo želju ispuniti 40% košarice više sa stvarima koje nam ne trebaju.

Druga bi stvar bila da maloprodaja porazgovara sa svojim kupcima i pita njih što je njima važno i što bi oni željeli. Pa neki od njih kažu da bi se voljeli zdravije hraniti. Pa zatim trgovina nabavi zdravu hranu po dobroj cijeni i iskoristi Trade marketing da pozicionira robu, tako da je kupci lakše mogu pronaći i kupiti. Da, primjerice, na impulsnom mjestu uz blagajnu bude mrkvica, a ne slatkiši. Ali, to bi bio rad na željama i ciljevima kupaca, a to nije ono što većina maloprodaje želi. Oni žele ostvariti svoje ciljeve pomoću kupaca – a to je, još jednom ponavljam, manipulacija!

Vratimo se na managersku razinu - kada ste posljednji put sjeli s osobama koje želite motivirati i iskreno popričali? Postavili im pitanja o njihovim željama, potrebama, situaciji i njihovim ciljevima? Saznali što oni žele za sebe? I to sve napravili bez agende u svojoj glavi kako da oni naprave planove koje ste im vi spustili? Kako im nakon tog razgovora pomažete da uspiju postignuti te svoje želje i ciljeve, a ne vaše? E, kada to počnete raditi, tada postajete motivator! Pomažete ljudima ostvariti njihove ciljeve! Bez toga, zovite se pravim imenom: manipulator – osoba koja želi da drugi ljudi pomognu njoj u ostvarenju njenih ciljeva!

http://paradigma4b.wordpress.com/