Kažu kako, za prodavače ne postoje dva slova koja bi bila značajnija od "DA"! Ta dva slova koje svaki prodavač i voditelj prodaje žele čuti od strane kupca: "da" koje donosi prodaju, ugovor, proviziju... Vjerojatno je zbog te želje fokus svih treninga, coachinga, knjiga i tekstova na temu prodaje usmjeren na podučavanje prodavača kako da što prije dođu do tog cilja.

Moje iskustvo je pomalo drugačije. Tijekom godina svojih prodajnih aktivnosti, naučio sam da postoje još dva slova koja su jednako, ako ne još i važnija za uspješnu prodaju, a to su "NE"!

Kao što sam napisao u jednom od prošlih postova, moji prodajni rezultati su značajno porasli u trenutku kada sam postao spreman čuti ta druga dva slova od klijenta. Zašto ta dva slova čine toliku razliku između prosječnih i vrhunskih prodavača? Zato što dajete mjesta mogućnosti da osoba ispred vas ne mora nužno biti vaš kupac! I što prije to provjerite i prihvatite, dajete sebi šanse da se nađete pred osobama koje mogu biti vaši kupci i koji su vam spremniji reći "da".

Prodavači koji nisu spremni prihvatiti "ne" imaju jako loš postotak zaključivanja! Toliko su usmjereni da pomaknu kupca prema "da" pa uopće ne mogu čuti kupca i njegove prigovore/otpore. Vjeruju kako će ih još više "guranja" i uvjeravanja dovesti do toga da kupac konačno popusti i kaže "da". Što više uvjeravamo, to smo u stvari dalje od prodaje, jer kupac ima sve veći i veći otpor prema nama. Vjerovali ili ne, kupac ima pravo da NE kupi naš proizvod i mi bi kao prodavači mogli početi poštivati to njegovo pravo. Primjerice, možda sada stvarno nije pravi trenutka za njega ili nema mogućnosti! Nikakvo moje uvjeravanje neće pomoći da se te stvari promjene. Što prije čujem to NE, to prije mogu krenuti dalje. I naravno, ostati u kontaktu s tom osobom ukoliko se nekada u budućnosti njegova situacija promijeni.

Cilj: znati na čemu sam

Upravo zbog toga je moja definicija cilja zaključivanja prodaje drugačija od one ostalih prodavača. Za mene cilj zaključivanja nije doći do DA, već znati na čemu sam! Kupuje li kupac ili ne kupuje? Ako ne kupuje, iz kojeg razloga i kada bi mogao kupiti? Ukoliko to znam, tada sam dobro napravio prodajni razgovor i fazu zaključivanja. I ukoliko čujem NE, mogu odustati i usmjeriti se na kupca koji mi može reći DA. U prošlosti nisam tako radio. Moj ego je dominirao – nema te prodaje koju ja ne mogu zaključiti, nema tog kupca koji će meni reći NE! I naravno, gubio sam vrijeme pokušavajući prodati (ne)kupcima. Oni frustrirani, ja frustriran, čak i u situacijama u kojima bi inače došlo do kupnje! Rezultati – prilično mizerni! Jer, dok sam ja pumpao svoj ego i naganjao (ne)kupce, moji konkurenti su u isto vrijeme razgovarali s ljudima koji su bili spremniji za kupnju.

U svom klasiku "The Dip" Seth Godin kaže: Winners quit fast, quit often and quit without guilt... You'll never be number one at anything without picking your shots very carefully. Isto pravilo vrijedi i za prodaju. Vrhunski prodavači ne prodaju svima. Ukoliko se nađu pred novom osobom, sposobni su vrlo brzo prepoznati radi li se o dobroj prodajnoj prilici ili ne. Ukoliko prepoznaju da je nema, sposobni su brzo prihvatiti to NE i usmjeriti se na nove prodajne prilike. Što prije odustanu, povećavaju si mogućnost uspjeha. Zvuči paradoksalno, ali upravo je ta umjetnost odustajanja ključ uspjeha! Radi se, štoviše, o jednom od temeljnih prirodnih zakona. Dok ne odustanemo od loše ljubavne veze, ne postoji šansa da nam nešto dobro dođe u fokus. Dok ne odustanemo od starog auta/odijela/kompjutera, ne dajemo šansu nečem novom da nam uđe u život! Kako u životu, tako i u prodaji!

I zato se zapitajte: od kojih kupaca/ponuda možete odustati već danas? Koje kupce trebate odbaciti kako biste sutra bili uspješniji?

http://paradigma4b.wordpress.com/