Poštovane čitateljice i čitatelji, nadam se da, nakon ljetnog odmora, vi znate odgovor na pitanje kako poslovati u Hrvatskoj kad se tvrtke ponašaju autistično, komunikacijski nemušto i bez imalo promišljanja o dojmu koji ostavljaju na suradnike i partnere s kojima posluju. Jer ja ne znam.

Nekako smo se već, silom prilika, naviknuli na to da nam ne odgovaraju na e-mailove, ali to nije sve. Na web stranicama nekih velikih poduzeća nećete pronaći informaciju o tome tko je zadužen za određeni segment, na primjer za edukaciju, a kad nazovete dobit ćete centralu na kojoj se ponašaju kao da ste upali u Pentagon, a ne u tvrtku koja javno posluje. Naime, ne možete dobiti nijedno ime, a s info maila vraća vam se automatska poruka kojom "Vas obavještavaju da su primili Vašu poruku i zahvaljuju se što ste iskazali interes", bla bla bla, "te će Vas kontaktirati".

Mo'š misliti. Sve je silno misteriozno i tajanstveno, tako da vam se čini kako živimo u vrijeme hladnog rata, a ne u 21. stoljeću, stoljeću osobne prodaje. Kažem vam, prije biste došli do predsjednika SAD-a, nego do direktora HR-a jedne naše tvrtke. Ukratko, nepoželjni ste kao dobavljač. No razmišlja li itko o tome da ste istovremeno i njegov kupac? Kupac čija iskustva, zahvaljujući popularnosti i rasprostranjenosti društvenih mreža, dopiru do tisuća drugih potencijalnih kupaca. Uostalom, što rade ti fantomski ljudi, direktori i menadžeri zaduženi za nabavu, ako ne komuniciraju s dobavljačima, ako ne razgovaraju, ne javljaju se na telefone, ne odgovaraju na mailove?

Ni to nije sve. Čak i kad ste stalni i provjereni dobavljač neke tvrtke, očekuje se da sudjelujete u njihovim procedurama koje uključuju dodatno trošenje vremena, proučavanje kompliciranih pravila i uputstava njihove nabave, pa čak i sudjelovanje na aukcijama… Ajd' dobro, ali nakon što profesionalno odradite sve to, vi ne možete očekivati od njih da vam dadu osnovnu informaciju o tome jeste li ili niste prošli na toj aukciji. Iako u njihovim uputstvima, koja znate već napamet, piše da će vas o tome obavijestiti u roku od 24 sata… Nakon mjesec dana izgubite živce i sami nazovete. Javi vam se centrala. He, he, he. Dalje znate: "Broj odgovorne osobe ne mogu vam dati…"

A ovaj mi je kupac posebno drag. Maloprodaja, veliki lanac. Naručuju naše seminare od siječnja. Bit će puno grupa. Oni su izuzetno profesionalni, nisu oni obični klijent, njima treba nešto specijalno. Trebaju im posebne kombinacije naših tema, poseban način rada, posebni uvjeti i posebni termini. Jedan sastanak, drugi sastanak. Vesele se suradnji. Od tada sam ja obišla pola zemaljske kugle, njima se rodilo dvoje djece u kompaniji, a bogme će uskoro i nama :). Prošlo proljeće, prošlo i ljeto. Nazvali prije tjedan dana. Opet se iznimno vesele suradnji i nazvat će nas, ali sad su u jesenskoj gužvi, bla bla. Ne ljutimo se, stvarno. Svakih se par mjeseci čujemo da vidimo tko se u međuvremenu rodio, tko vjenčao ili razveo. Oni su kao crkvena zvona koja svako malo zvone - da ih ne zaboraviš. Odličan marketing, nema što. A posao? Ma odradit ćemo jednom i to, pa nije to najvažnija stvar na svijetu. Važno je druženje. I da se djeca rađaju.

Najistaknutiji američki poslovni filozof Jim Rohm rekao je: Morate preuzeti osobnu odgovornost. Ne možete promijeniti prilike, godišnje doba ni vjetar, no možete promijeniti sebe. Živa istina. Upravo zato upišite se na Akademiju za razvoj menadžera koja počinje 23. rujna 2011., a na kojoj i predajemo.

Čime smo se zabavljali ovoga ljeta

1. Brošem koji su SDP-ovci poklonili J. Kosor na Rabu i koji je ona vratila. U ime istine i pravde, moram reći da je poklonjeni broš bio unikatni filigran, a ne, kako neki misle, inkriminirajući broš koji prikazuje premijerku u zagrljaju sa Sanaderom - taj su broš na sebi imali donosioci poklonjenog broša.
Šteta. Mogla je reagirati bilo kako, samo ne uvredom, neuobičajenom u političkoj komunikaciji. Mogla je, na primjer, upitati je li na naličju broša ugraviran program SDP-a ili nešto slično i vratiti lopticu, no premijerka nije brza u snalaženju u neočekivanim situacijama. Usput, dužna sam izvijestiti i da je gala večera, koju je potom ljutito otkazala, ipak našla konzumente te jastozi, školjke i vrhunsko vino namijenjeno premijerki nisu propali, nego su završili na nepcima oduševljenih susjeda i gostiju :).

2. Primijećen je izostanak Zorana Milanovića s političke scene. To je dobar znak, da je javnost to primijetila. Još par mjeseci skrivanja i nećemo primijetiti ni da ga nema. E to će biti loš znak.

3. Ali ima nje. Premijerke. Prema riječima 24sata, skoro ju je ugrizao pas dok mu je upućivala kompliment: „Kako ti lijepo laješ“. Ženo, šuti!

4. Guverner Rohatinski nema pojma da mu je žena prodala firmu tajkunu Todoriću jer oni „doma ne razgovaraju o poslu“. Zanima me ovaj komunikacijski fenomen, čisto stručno. Ovako nešto čudno nisam čula od vremena Bele i Miroslava Krleže koji su se oslovljavali s Vi.

Raditi malo za puno novca ili puno za malo novca

Prije nekih sedam godina tek sam osnovala Ciceron, kadli me pozove jedna PR agencija da kao podizvođač odradim trening za menadžment jedne naše velike tvrtke. Pristanem, a direktorica agencije mi pošalje njihovu konačnu ponudu klijentu. Kad sam vidjela cijenu za taj posao, koja je bila deset puta veća od mog honorara, skoro sam pala u nesvijest. Upitam ju kako može imati tako visoku cijenu, a ona mi mrtva hladna odgovori: Mirela, možeš raditi malo za puno love ili puno za malo love. Mi smo u prvoj kategoriji.

Moje je čvrsto uvjerenje tada bilo da je to bahato razmišljanje i da treba raditi puno i naporno da bi čovjek mogao opstati. Bila sam sretna i zahvalna na svakoj prilici da radim posao koji volim, bez obzira na cijenu. Entuzijazam, strast prema predavačkoj profesiji, učenje i upoznavanje novih ljudi bili su moja droga. Prezirala sam ovakav pristup poslu, u kojem su ljudi radije čekali da im naleti veliki posao, nego da rade po sitno, što god im padne pod ruku. A kad i ako stigne veliki posao, odlično. Činilo mi se da su ti ljudi jednostavno lijeni.

Uslijedila su vremena kad sam preispitivala taj svoj stav. Ekonomski gledano, čini se isto hoćeš li odraditi 10 poslova za 700 kuna ili jedan za 7000. Međutim nije. De facto treba dogovoriti tih 10 poslova, treba susresti 10 puta više ljudi, razgovarati s barem 10 kupaca, otići na 10 različitih lokacija… A to košta, pa dobit opet nije 10 puta 700 kuna, nego manje. Da ne kažem da se čovjek i 10 puta više energetski potroši. I tako, često bih se sjetila one direktorice. Imala je pravo, više se isplati čekati jedan veliki posao, nego stalno odrađivati puno malih. Pa sam onda jedno vrijeme glumila facu, plandovala i čekala samo velike poslove. Za to samotno vrijeme imala sam kad razmišljati - u tih 10 malih poslova upoznaš 10 puta više ljudi, profesionalno saznaš više stvari, stekneš više iskustva i, u krajnjoj liniji, stalno se nešto događa. Zato mi je nakon par mjeseci dosadilo čekati big money. Zaključila sam da se dobar glas najbolje prenosi od usta do usta, a 10 ustiju je 10 puta više od jednih, i da dok čovjek ne radi zakržlja, ulijeni se, opusti, pa kad i ako taj veliki posao i dođe, možda više nije u tako dobroj formi.

I tako sam konačno zaključila da u izboru između ove dvije strategije prodaje nema dobre i loše. Više ne osuđujem kolege i ne procjenjujem što je bolje. U raznim fazama života pašu nam različite stvari, različiti tempo, imamo različite ciljeve, pa će nam, u skladu s tim, i strategije biti drugačije. Sve je dobro i sve je usklađeno. Stoga, bilo da pišete poslovna pisma u Silicijsku dolinu i nadate se poslu stoljeća ili kao pčelica jurcate okolo po svijetu i slijećete na svaku priliku, neka vam je sa srećom. Jedino je važno da se pritom dobro osjećate. 

Za Ciceron: Mirela Španjol Marković