Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.

U prethodnim nastavcima kolumne smo naveli tri osnovna pregovaračka modela:

1.  Pobjeda ili poraz (distributivni model, cjenkanje)

2.  Pregovaranje kao rješenje problema (integrativno ii principijelno pregovaranje)

3. Pregovori da bi se pokazala nadmoć - neki autori smatraju da je to varijanta modela 1.

Koji model dovodi do najboljih rezultata?  Sasvim je sigurno da će neki pregovarači istaći prednosti i određena iskustva primjene modela 1. i 3.  – tj. kada su im cjenkanje ili pokazivanje nadmoći osigurali prodaju ili postizanje dogovora.

Međutim većina iskusnih pregovarača se slažu u konstataciji da pristupanje međunarodnim poslovnim aktivnostima kao prilici za rješavanje problema ima više vjerojatnoće za uspješniji ishod nego kada se koristi model 1. ili model 3

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Osnove internacionalnog pregovaranja – II. dio

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.120 str. 24

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter