Više od dvije trećine uspješnosti u pregovaranju određeno je neverbalnom komunikacijom. Zato je važno prepoznati i razumijeti razlike u uporabi neverbalnih poruka, kako govor tijela sugovornika, osobito onih koji dolaze iz različitih kultura, ne budu uzroci skupih nesporazuma.

Područja nerazumijevanja

Općenito govoreći, govor tijela možemo podijeliti u sljedeće kategorije: izrazi lica, kontakt očima, uporaba fizičkog i psihičkog prostora, geste te zvukovi i druge kretnje.

Izrazi lica i kontakt očima

Ako, na primjer, usporedimo afričke, arapske i azijske žene s američkim ženama lako ćemo ustanoviti da postoji puno kulturnih varijacija i da je jedini izraz govora tijela, koji ima samo dva univerzalna značenja – smješak. On može značiti zadovoljstvo, ali i nedoumicu (nelagodu) kod Azijata.

Mnoge žene iz Azije, Afrike i Bliskog istoka gledat će u pod i izbjegavati direktan kontakt očima kao znak poštovanja, dok će Europljani i Amerikanci nedostatak kontakta očima često tumačiti kao nedostatak pozornosti i smatrati nepristojnim.

Uporaba fizičkog i psihičkog prostora

Psihički prostor je prostor komunikacije s ljudima. S nekim ljudima komuniciramo na većoj udaljenosti, nekima dopuštamo da nam se fizički približe. Ljudi uglavnom nisu svjesni da svatko od nas brani različite dijelove svog prostora, ovisno o razini ugroženosti koju osjeća ulaskom neke osobe u pojedine dijelove prostora. Ova podsvjesna “obrana teritorija” nagonsko je ponašanje koje dijelimo sa svim živim bićima na Zemlji, pa je dobro poznavati svoje reakcije u pojedinom prostoru, kako bismo ih mogli što uspješnije kontrolirati.

Fizički prostor je prostorija u kojoj pregovarate. Ovisno o vrsti pregovaranja izaberite i veličinu, uređenost i tehničku opremljenost, odgovarajuću boju zidova prostorije kako biste uspješno pregovarali. Loše odabran prostor može uvelike utjecati na kvalitetu pregovora i raspoloženje slušatelja.

Potreba pojedinca za prostorom razlikuje se od kulture do kulture. Na Srednjem istoku, ljudi istog spola stoje bliže jedni drugima nego što to rade Europljani i stanovnici SAD, dok osobe suprotnih spolova stoje na većoj udaljenosti. Japanci stoje metar do metar i pol udaljeni dok razgovaraju, dok će se Europljani i Amerikanci tijekom razgovora, ovisno o temi, često približavati jedni drugima.

Cijeli članak pročitajte u novom broju časopisa Poslovni savjetnik, ožujak 2012., br. 83, str. 14-15
Autor: prof. dr. sc. Saša Petar