Zamislite da se selite iz jednog grada u drugi i prodajete svoj stan ili kuću. Kako biste utvrdili pravu vrijednost nekretnine? Sada zamislite da ste u suprotnoj poziciji, da kupujete isti stan ili kuću, na istom tržištu. Kako biste odredili vrijednost nekretnine koju kupujete? Mislite li da biste došli do iste procjene bez obzira jeste li kupac ili prodavač?
Prema temeljnim ekonomskim načelima, trebali bismo odrediti istu vrijednost bez obzira jesmo li u ulozi prodavača ili kupca. Međutim, samo mali dio ljudi slijedi to pravilo. Psihološka istraživanja pokazuju da prodavači vrednuju svoje nekretnine više nego slične nekretnine drugih. U prodajnom pregovaranju, to predstavlja problem. Jesu li vaše nekretnine stvarno od neprocjenjive vrijednosti? Neke stvari su ljudima stvarno neprocjenjive - ne bi ih dijelili s drugima bez obzira na ponuđeni iznos novca. Druge su virtualno neprocjenjive, ili „pseudosacred“, kako tvrdi profesor Max Bazerman s Harvard Business School. Možemo tvrditi da su te stvari nešto o čemu se ne može pregovarati, međutim većina ljudi bi ipak razmotrila trgovinu pod određenim uvjetima. Zaručnički prsten vaše majke može biti nešto što ne biste prodali ni za što na svijetu, međutim o prodaji sata svog ujaka, ako ste u novčanim neprilikama, možda ipak razmislite? Što se događa kada se odlučite da ste spremni za trgovinu s takvim stvarima? Izvjesno je da ćete biti skloni da se oduprete kolikotoliko „razumnim“ ponudama, možda ćete čak biti bijesni ili ljuti na nekoga tko spomene bilo kakav iznos – što izvjesno ne doprinosi bilo kakvom dogovoru. (PS/SŠ)
 

Naslov članka: Četvrta pogreška - Precjenjivanje stvarne vrijednosti
Autor: mr.sc. Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.96, str.46 

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook /LinkedI /Twitter